Приведу пример. Когда мы продавали правовые системы, мы приходили к директору и говорили: «Купите нашу правовую систему — получите больше прибыли. Будете платить меньше штрафов при проверках, будет меньше убытков по материальной ответственности. Вы сможете правильно составлять договоры с клиентами; для уменьшения дебиторской задолженности правильно будете взыскивать задолженность» и так далее. Но IT-специалисту ему эта прибыль была, как правило, безразлична. Ему нужно было сказать: «Закажи систему, и мы всё сделаем за тебя. Ты будешь меньше работать за свои деньги, мы за тебя всё установим, обучим пользователей и так далее».