В идеале наше основное воздействие в процессе продажи должно быть сконцентрировано на лице, принимающем решение, на том человеке, который определяет, что и где будет куплено, том человеке, за кем закреплено окончательное решение. Ведь именно в его голове должны появиться нужные аргументы для принятия решения в вашу пользу, вы должны отработать именно его возражения.
Дополнительно в решении могут принимать участие: пользователь продукта; цензоры, одобряющие решение (например, служба безопасности); лица, влияющие на принятие решения (обычно технические или финансовые вопросы); формальные покупатели (собирающие коммерческие предложения) и так далее.