Первый вопрос: сколько продаж вы хотите получить? Например, я хочу сделать шесть продаж в этом месяце новым клиентам. С текущим средним размером заказа это позволит мне выполнить план.
Второй вопрос: сколько клиентов должны рассматривать договор о поставке, обсуждать условия, чтобы один из них купил (по вашему опыту)? Например, три. Получается, 18 клиентов должны рассмотреть договор, тогда будет шесть продаж и выполнение плана. А если не будет 18 «думающих» клиентов, то не будет шести сделок. Чудеса, конечно, случаются, но не так часто, как хотелось бы.
Третий вопрос: сколько личных встреч нужно провести, чтобы клиента заинтересовали условия и он начал обсуждать договор? Например, нужно провести две встречи в среднем, чтобы получить одного заинтересованного клиента, обсуждающего с вами договор. Получается, нужно провести 36 встреч (примерно две в день), чтобы получить 18 клиентов, рассматривающих договор, и шесть сделок.
Четвертый вопрос: с каким количеством потенциальных клиентов нужно связаться, чтобы договориться о встрече? Например, нужно позвонить пяти клиентам. Получается, что за месяц нужно сделать минимум 180 звонков, чтобы получить 36 встреч, 18 «думающих» клиентов и шесть продаж. Если 180 звонков не будет, то не будет нужного количества встреч, и так далее.
Эти показатели ложатся в основу плана. Безусловно, мы в данном примере исключили из расчета средний размер заказа и конверсию из расчета для простоты примера.