Согласно исследованиям, из десяти преимуществ, которые вы сегодня назвали клиенту, через неделю он в лучшем случае вспомнит пять, а в конце месяца — хорошо, если два. У клиента есть текущие дела, другие поставщики, он просто может забыть всё, что вы ему рассказали. Информация, которую мы получаем, вынужденно замещает другую информацию в краткосрочной памяти.
Поэтому очень часто время работает против нас. Как в этом случае можно действовать? Нужно двигаться небольшими шагами. В процессе беседы клиент получает от вас информацию, необходимую для следующего небольшого шага.
Очень важно понимать, что результатом конкретного контакта может быть и не заключение сделки. Бывает, что процесс продажи конкретному клиенту длится много месяцев или даже лет. Общаясь с клиентом, нужно четко представлять, какого результата от конкретной встречи или звонка вы хотите добиться.