Чтобы реализовать эту идею продажи для коммерческого директора, продавцом должны быть найдены такие его «скрытые потребности» или жалобы, как, например:
– недовольство маржинальностью существующей продукции;
– беспокойство о том, что конкуренты уже запустили новый продукт;
– напряженные отношения с партнерами, которые не хотят брать существующие старые продуктовые линейки и ставить их на полки или в шоу-румы;
– озабоченность постоянным ухудшением показателей продаж и демотивацией продавцов и т. д.
Найдя эти потребности, ваш продавец в процессе игры должен перевести их в сильные желания решить проблемы с вашей помощью или в «явные потребности»:
– сильное желание увеличить маржинальность за счет новых продуктов, которые могут быть произведены с помощью ваших машин;
– желание догнать и перегнать конкурентов за счет новых технологий, купленных у вас;
– намерение вернуть себе место на полках партнеров за счет новых продуктов, выпущенных с вашей помощью;
– расчет на улучшение показателей продаж как итога сотрудничества с вами и т. д.
Как