Цитата из книги «СПИН для коммерческих директоров. Руководство по внедрению СПИН в вашей организации»

Чтобы реализовать эту идею продажи для коммерческого директора, продавцом должны быть найдены такие его «скрытые потребности» или жалобы, как, например: – недовольство маржинальностью существующей продукции; – беспокойство о том, что конкуренты уже запустили новый продукт; – напряженные отношения с партнерами, которые не хотят брать существующие старые продуктовые линейки и ставить их на полки или в шоу-румы; – озабоченность постоянным ухудшением показателей продаж и демотивацией продавцов и т. д. Найдя эти потребности, ваш продавец в процессе игры должен перевести их в сильные желания решить проблемы с вашей помощью или в «явные потребности»: – сильное желание увеличить маржинальность за счет новых продуктов, которые могут быть произведены с помощью ваших машин; – желание догнать и перегнать конкурентов за счет новых технологий, купленных у вас; – намерение вернуть себе место на полках партнеров за счет новых продуктов, выпущенных с вашей помощью; – расчет на улучшение показателей продаж как итога сотрудничества с вами и т. д. Как