Цитаты из книги «СПИН для коммерческих директоров. Руководство по внедрению СПИН в вашей организации»

типичные роли клиентов, обстоятельства продажи, продукты и т. д. Оценка продавцов производится в соответствии с разработанной для этой цели системой оценки, которая должна быть измерима и максимально объективна.

Игровой ассесмент – это ролевая игра, в которой роль покупателя играют руководители продаж. Игра происходит по сценарию, максимально приближенному к реальной практике продаж компании. В сценарии прописаны

Как же понять, что реально происходит на встрече продавца с клиентом и каков на самом деле уровень его навыков? Для этой цели существует инструмент, который называется Игровой ассесмент продавцов.

Третья и основная проблема. Визит слишком часто бывает не показателен. Редко на каком визите происходит продажа полностью, а значит, продавец не может, как правило, продемонстрировать все свои навыки – только их часть, востребованную конкретной ситуацией.

Засады двойного визита Какие «засады» нас ожидают при проведении двойных визитов? Первое и самое распространенное – «договорные матчи».

На что смотрят коммерческие директора? Они смотрят на прогресс в сложных аккаунтах, где высокая конкуренция. Если ранее не получалось выиграть какую-то сделку, а теперь за счет каких-то новых ходов получилось, то именно коммерческий руководитель может оценить, насколько успех случаен или продавец как-то по-другому себя вел. То, что делал продавец, имеет отношение к обучению? Если ДА, значит, инвестиции были успешными.

Первое – прекращать тренинг со скандалом невыгодно для всех. Деньги, время и усилия уже потрачены, поэтому придется «испить эту чашу до дна». Второе – претензии после тренинга должны быть обоснованы, нужно точное понимание, кто и в чем виноват. Обратите внимание, в первую очередь, на то, следовал ли тренер заявленной и утвержденной программе, справлялся ли он с таймингом, не конфликтовал ли с кем-то (и если да, то почему), количество недовольных – один-два скандалиста или большая часть группы. Главное, что говорят цифры и материалы с тренинга? Цель для вашей компании достигнута? Ведь ваши участники – продавцы. Они не ангелы. Часто от слова «совсем». • По моему глубокому убеждению, тренер не обязан нравиться аудитории. Он обязан достичь цели обучения. Если для этого требуется кого-то заставить что-то делать на тренинге – значит, так тому и быть.

Плохой сигнал – конфликт тренера с аудиторией. За исключением редких случаев, когда среди участников действительно есть неадекватные люди. Конфликт с аудиторией говорит о непрофессионализме тренера или о неадекватных ожиданиях участников.

две роли: участника и наблюдателя. Они отличаются степенью вашей вовлеченности в процесс обучения, но преследуют одну и ту же задачу – оценку профессионализма ваших продавцов. Просто инструменты этой оценки могут быть различны в зависимости от вашей роли на тренинге.

Если вы недоступны, потому что разбираетесь с продажами, – это важнейшая уважительная причина «выпасть» из бесконечного процесса текучки, в котором работает любой коммерческий директор. Не забудьте всем заранее сообщить о том, что вы будете недоступны на время тренинга, – и вы избежите неожиданностей. Внесите изменения в ваш официальный корпоративный календарь. Если нужно, поставьте уведомления о событии для ваших коллег. Предупредите лично наиболее важных из них. Вас поймут. Отсюда еще одно действие в чек-лист успешного тренинга. • Внести в основной электронный календарь время участия в тренинге. Выставить статус «занят» и «не беспокоить». Отправить уведомления из календаря наиболее важным коллегам.