© Сергей Ройзман, 2025

ISBN 978-5-0065-9178-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

О чем эта книга

Книга предлагает освоить методы и навыки подготовки и проведения переговоров для крупного бизнеса.

Описываются методы и подходы, которые используют переговорщики в международных компаниях и корпорациях во всем мире. Практические рекомендации основаны на пятнадцатилетнем опыте автора, как бывшего лицензионного тренингового провайдера, в области обучения корпоративных переговорщиков крупных Российских и международных компаний, ведущих бизнес в России.

В книге несколько взаимосвязанных частей.

В первой части дается предыстория вопроса, основные понятия и определения из области переговоров, кратко освещаются международные исследования, благодаря которым были разработаны методы и подходы к переговорам, описанным в последующих частях книги.

В этой части книги закладывается понятийный и методический фундамент, который позволит вам максимально эффективно освоить остальные части книги.

Во второй части предлагаются методы и подходы по подготовке и планированию переговоров. Обсуждаются вопросы и разбираются примеры того, как нужно готовиться к переговорам, даются психологические аспекты и аналитические методы постановки целей для переговоров, расчёта параметров торга, разработки аргументации для обоснования своей переговорной позиции и планирования ее использования.

Отдельный раздел посвящен планированию Торга, как основного процесса, ради которого и проводятся переговоры. В этой части книги вы научитесь планировать Торг, как отдельный процесс, получите понимание того, как работать с уступками в торге – как их рассчитывать, как подбирать аргументацию, узнаете каким должен быть профессиональный Торг. Большой раздел посвящен практике планирования и расчета скидок, с разбором примеров.

Вторая часть книги позволит вам готовить, рассчитывать и планировать ваши переговоры на системной основе.

Третья часть книги посвящена навыкам успешных переговорщиков, которые позволяют реализовать подготовку на практике, за столом переговоров. В этой части книги разбирается навыковая модель успешного переговорщика. Модель основана на анализе вербальных поведений, который используют ведущие международные тренинговые компании для разработки своих методологий обучения. Дается обзор того, как эта модель применяется в переговорах и конкретно в Торге и Убеждении. Даются примеры использования и практические рекомендации.

Третья часть книги позволит вам освоить весь изложенный материал на практике, начиная с планирования и кончая формулировками того, что, как и в каком контексте нужно говорить на переговорах.

Четвертая часть книги посвящена процессам и этапам, из которых состоят переговоры. В этой же части приводятся примеры сложных ситуаций, в которые попадают переговорщики и даются рекомендации того, как из них выходить, дается также обзор «Грязной игры», с которой могут встретиться переговорщики и рекомендации, что с этим делать.

Четвертая часть книги даст стратегический взгляд на переговоры и позволит вам достроить свою «картину мира» относительно переговоров, которые вы ведете. Кроме того, знание выходов из сложных ситуаций, в которые вы можете попасть, сделает вас увереннее.

Эта книга будет полезна профессионалам в области продаж и закупок, для тех, кто ведет сложные переговоры в значимых для бизнеса сделках на существенные суммы.

Желаю вам удачи в переосмыслении и улучшении вашей переговорной практики.

Ваш автор

Об авторе

Я практикующий тренер по сложным продажам, частью которых являются переговоры.

Эта услуга востребована большими компаниями и корпорациями, которые осуществляют взаимодействие с крупным клиентами, другими словами, с «Ключевыми аккаунтами».

Много лет я веду корпоративные тренинги, целью которых является улучшение навыков продавцов и руководителей больших продаж. Большинство участников моих тренингов можно отнести к опытным продавцам, то есть к тем, чей опыт в продажах более пяти лет. Встречаются «мамонты», у которых опыт пятнадцать лет и более. Я могу так говорить, поскольку и сам отношусь к этой категории и не понаслышке знаю, насколько «кровавым» может быть процесс добывания этого опыта.

Сам я начинал в начале 90-х годов с продаж тонких химических технологий в Пищевой промышленности. Это было время, когда все вокруг обновлялось и семимильными шагами перенимало «Западный» опыт во всех областях бизнеса. Я довольно быстро стал коммерческим директором одной из компаний, поставлявших сырье, ингредиенты и технологии для крупных пищевых производств, и проработал на этой должности около 10 лет.

Затем было обучение на программе MBA в Российско-Немецкой Высшей Школе Управления в Академии народного хозяйства и, далее, период исканий и смены профессии. Я ушел в консалтинг и консультировал компании, которые хотели наладить продажи.

В 2005 году я, совершенно случайно, попал в компанию, которая только начинала развивать свой бизнес в России. Это был лицензионный тренинговый провайдер, представлявший в России компанию Huthwaite (компания Нила Рекхэма, которая изобрела СПИН). Мы продавали и проводили лицензионные тренинги для международных клиентов Huthwaite, ведущих бизнес в России и для крупнейших Российских компаний.

Отраслевой опыт охватывал области от крупной фармы и продаж медицинской техники, до продаж сложных промышленных решений, нефтепереработки, металлургии, конечно, информационных технологий, корпоративных услуг и так далее.

За более чем 15 лет, я успел стать старшим партнером и участвовать более чем в двух сотнях проектов обучения, многие из которых были системными и занимали более года.

Я ушел из проекта в 2018 году, чтобы развивать собственный бизнес, но потом случился Ковид, и эта ситуация сильно повлияла на рынок. Приходилось вести очное обучение между «волнами» Ковида. Окончательно оформить бренд и стартовать я смог только в начале 2022. С этого момента начал продвигать свою тренинговую школу, которой занимаюсь и сейчас.

Моя «Сверхзадача» – предоставить моим клиентам, на данный момент это крупные Отечественные компании, лучший международный опыт в сложных продажах, адаптированный и переработанный в применении к Российской практике.

Я очень надеюсь, что предлагаемая книга поможет в этом.

Ваш тренер

Сергей Ройзман