Мы предлагаем строить разговор с клиентом на этапе выявления потребностей в три шага:
1-й шаг: выявление КФВ (стандартный опрос; оценка актуальных представлений клиента);
2-й шаг: выявление потребностей (оценка реальных ожиданий клиента);
3-й шаг: формирование новых КФВ, соответствующих реальным потребностям клиента.