Читать книгу «Завершение продажи – Здесь, сейчас, навсегда» онлайн полностью📖 — Сергея Потапова — MyBook.
image

Ольга Бохонова, Сергей Потапов
«Завершение продажи – Здесь, сейчас, навсегда»

Киллер-стажер или рыболов-эпилептик?

Почему трудно завершать продажу? Трудности можно разделить на несколько категорий. Первая из них проблема перемены поведения, которую мы назовем синдромом киллера-новичка. Неправда ли, трудно убить человека в первый раз? Да, мы знаем об этом (из кино и книг, надеюсь!). Трудно переключится с нейтрального, обычного поведения на абсолютно разрушительное. Так же и хорошему продавцу трудно переключится на завершение продажи. Пока продавец работает на первых четырех этапах продажи, он изо всех сил подстраивается к покупателю, работает «вторым номером». Сначала правильно присоединяется к клиенту, потом активно его слушает, потом проводит эмоциональную презентацию, аттрактивно отвечает на возражения. По сравнению с требуемым на этих этапах поведением завершение продажи – это этап, на котором клиента приходиться «неволить». Переключиться не так-то и просто.

Другая проблема может быть объяснена рыболовной метафорой. Подсекать или не подсекать? Сейчас, через минуту, или мы уже опоздали и «рыба сорвалась». Такие мысли вредны так же, как канатоходцу мысли о падении. Боязнь неудачи автоматически приводит к откладыванию

На этой странице вы можете прочитать онлайн книгу «Завершение продажи – Здесь, сейчас, навсегда», автора Сергея Потапова. Данная книга относится к жанру «Маркетинг, PR, реклама».. Книга «Завершение продажи – Здесь, сейчас, навсегда» была издана в 2008 году. Приятного чтения!