Цитаты из книги «Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине»

минус: не расшифровала термины «ежедневное использование» и «торжественное мероприятие». Нельзя заставлять клиента догадываться и придумывать самому объяснение. Правильные варианты: «Ежедневное использование, например на работу, на встречу с подругами, выход в магазин или на прогулку», «Торжественные мероприятия, например семейные праздники и корпоративные события»;

плюс: использует формулу «качество Х, но качество Y», где «игрек» является усилителем «икса» («легкие, но стойкие»). Еще примеры: «гибкий, но прочный», «недорогой, но надежный», «отель четыре звезды, но на первой береговой линии, с собственным пляжем»;

Весь «изюм» и скрытый смысл прохождения всех мук восьмого круга – научиться передавать информацию о продукте и методах работы с клиентами так, чтобы стало понятно не только самому себе, но и сотрудникам, находящимся на нижних уровнях.

В качестве резюме замечу, что успешного продавца не любят некомпетентные и незаслуженно занимающие свой пост руководители, потому что видят в нем потенциального соперника.

Продавец, не стремись продать – стремись стать интересным покупателю. Рисуй образы и раскрашивай детали. Если в B2C больше эмоций, то в B2B больше логики. Но и эмоции, и логика поддаются раскрашиванию и расширению.

Как сказал долларовый миллиардер Жан-Поль Гетти: «Лучше я буду получать 1 % от усилий 100 человек, чем 100 % от собственных усилий».

Расширение диалога – вторая по сложности задача. Покупатель приходит к продукту, а не к продавцу. Поэтому представитель магазина рассматривается в начале визита не как партнер, а как досадное недоразумение, постоянно отвлекающее и нервирующее покупателя.

Низкая цена не всегда победит, низкое доверие. Но высокое доверие всегда победит, высокую цену. Сергей Плечков

Итог: и продавец, и покупатель «работают на максимальных оборотах». После окончания коммуникации оба испытывают чувство удовлетворения, целый комплект позитивных эмоций и уважения друг к другу.

Конструкция скрипта активного знакомства