Цитаты из книги «Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине»

Самый легкий для продавца период для знакомства с клиентом – между серединой и концом диалога, потому что с клиентом налажены отношения, есть определенный уровень доверия, было несколько реакций по шкале адекватности. То есть продавец и покупатель

Таким образом, расширенное приветствие – это приветственная фраза из двух или более предложений. Первая часть (стандартная) является официальным актом приветствия, вторая (дополнительная) призвана разбудить эмоции, добавить элемент необычности и выделить продавца из «серой массы одинаковых консультантов». Включается состояние «разрыв шаблона». Важно! Позиция продавца во время диалога должна быть партнерской – общение идет как равный с равным, никаких прогибаний под клиента.

Продавец должен его остановить или максимально отодвинуть. Вариантом «отодвигания» процесса «работы с потребностями» может служить безобидный уточняющий вопрос: «Кстати, а вы в первый раз в нашем магазине или уже что-то приобретали?»

Логическая цепочка, приводящая к чувству безопасности

Я прошел всю карьерную лестницу от стажера до директора и владельца бизнеса с наемными сотрудниками. Я провел обучение для нескольких тысяч человек. Вывод печален: всего один продавец из ста активно знакомится с покупателем.

Плюс намекаем на взаимность: «Я представился, теперь твоя очередь». Эта мысль читается между строк и называется метасообщением (скрытый смысл).

добрый день» – сплошное удовольствие

Легенда: клиент приходит в отдел по работе с физлицами оператора мобильной связи «Телеком-100». Запрос клиента – решить ситуацию с ошибочным платежом. В офисе работает электронная очередь. Клиент дожидается своего номера на экране и подходит к консультанту. Садится за стол. П: Добрый день! Добро пожаловать в «Телеком-100». К: Девушка, у меня проблема с платежом. Случайно пополнил баланс на 1000 рублей другому человеку. Что делать? П: Прошу прощения, как вас зовут? К: Э-э-э… Иван. П: Очень приятно, Иван. Меня зовут Марина. Если я правильно поняла, то вы случайно пополнили баланс другому абоненту, правильно? К: Да, так и было. П: Хорошо. Это стандартная ситуация, и мы решим ее максимально быстро. У вас есть с собой паспорт?

Точка входа в пассивное знакомство Шаг 1. Покупатель входит в магазин или офис. Шаг 2. Происходит любой диалог между продавцом и покупателем. Шаг 3. В момент повисания паузы продавец представляется, используя специальный скрипт. Шаг 4. Реакция клиента по шкале адекватности. P. S. Упрощенная схема: разговор – пауза – представление продавца – реакция клиента.

Итак, самый эффективный период для знакомства с клиентом – начало диалога, как раз на этапе установления контакта, потому что продавец сможет сделать максимальное количество обращений по имени.