Цитаты из книги «Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине»

Легенда: молодой человек в ювелирном магазине выбирает золотые серьги с фианитами для своей девушки. П: Здравствуйте! К: Добрый день. Спасибо, я пока хочу посмотреть. П: Да, конечно. Я рядом и готова ответить на ваши вопросы. Клиент смотрит на витрину в течение 40 секунд. П: Кстати, а вы в курсе, что у нас

Продавец сразу же начинает отвечать на вопрос покупателя о продукте. Это проигрышный вариант ведения продажи. Клиенты часто спрашивают о наличии товара или

Имя – самый интимный звук, сопровождающий человека на протяжении всей жизни. Услышав свое имя на улице, скорее всего, вы обернетесь. Называя покупателя по имени, мы моментально привлекаем его внимание. Представьте, что у вас есть кнопка, нажатие на которую включает восприятие собеседника на полную мощность. Концентрация внимания на пике.

Процесс НОРД (налаживание отношений и развитие диалога) условно состоит из нескольких активностей.

отойти от клиента на безопасное (для клиента) расстояние 2–5 метров. Нельзя смотреть прямо на клиента, иначе он почувствует, что его «пасут». Желательно занять «диагональное положение» – позиция не сбоку от клиента, а чуть сзади, чтобы образовался угол примерно 20 градусов; – продолжить заниматься малоактивной текучкой – протереть витрину, поправить товар, разложить промоматериалы. При этом разрешается периодически попадать в поле зрения клиента и быть наготове для моментальной реакции на движение или ответа на вопрос; – вполголоса перекинуться с коллегами несколькими фразами относительно работы (ассортимент, новинки, предстоящие дела). Это создает спокойный рабочий фон, клиент видит, что нет навязывания и слежки.

Продавец рассказывает про акции и спецпредложения. Клиент в начале диалога не готов воспринимать «тяжелую» информацию, требующую от него принятия серьезных решений. Напоминаю, что первые 1–2 минуты идет адаптация.

У покупателя не возникают мысли типа: «Я чувствую ваш индивидуальный подход!», «Я вижу, что вы безопасны», «Спасибо, что удерживаете мое внимание!». Клиент просто ощущает себя комфортно рядом с вами. Ощущение можно описать как «Какой приятный продавец! Как легко с ним общаться!».

Расшифровка «несколько интересных акций» говорит о том, что в принципе есть некие промопродукты, а массовый клиент любит промо. Никакой конкретики, клиент начинает додумывать детали самостоятельно. И

Именно поэтому нежелательно идти клиенту навстречу, чтобы поздороваться, говорить громко, шутить, задавать тяжелые вопросы. Уйдите с линии движения клиента, сделайте шаг в сторону. Это выглядит, как будто вы уступаете ему дорогу. Никакой агрессии, только мягкое сопровождение. Приветствие озвучивается продавцом при подходе клиента на расстояние три метра.

есть интересные спецпредложения почти на весь ассортимент? К: Нет. П: Хотите, расскажу подробней? К: Да, пожалуйста. П: Если я правильно поняла, то вы присматриваете серьги, так? К: Да. Продавец рассказывает о спецпредложении на серьги.