Цитаты из книги «Продавец на миллион. Как продавать много и дорого в розничном магазине»

продавцы используют неэффективные формулировки и неподходящие для данной ситуации типы вопросов; • продавцы боятся якобы утомить клиента вопросами или надоесть ему, на самом деле скрывая непрофессионализм.

У массового продавца есть несколько проблем, связанных с задаванием вопросов: • вопросы не рассматриваются как основной инструмент работы с покупателем; • вопросы задаются в бессознательном режиме по принципу «что пришло в голову, то и спросил»; • вопросы не связываются в логические серии (цепочки), последующий вопрос не является продолжением предыдущего; • случайно получившиеся комбинации

перечисленные выше вопросы запрещены только в самом начале диалога. Во-первых, они слишком «тяжелы» (их основная цель – работа с потребностями), во-вторых – они могут вызвать у клиента неадекватную реакцию или черный юмор, который застанет продавца врасплох.

Я спросил – вы ответили (пусть даже мысленно). Я в активной позиции, вы – в пассивной. Правильные вопросы – владение инициативой и выше вероятность продажи. Задавайте вопросы, хорошо? (Ой, опять вопрос.)

что является самым-самым главным инструментом продаж? Правильный ответ – вопросы

опираться на витрину, ложиться на ресепшен, стоять со скрещенными на груди руками; • обсуждать с коллегами нерабочие темы, смеяться и шушукаться за спиной клиента; • обсуждать других клиентов; • сразу предлагать клиенту продажу чего-либо серьезного; • оставлять клиента наедине с самим собой на длительное время.

использовать запрещенные вопросы: – «Чем вам помочь?»; – «Что вас интересует?»;

контекст реального магазина – играет музыка, продавцы работают с другими клиентами, шумит принтер, жужжат кассовые аппараты в момент пробития чека, за окном проходят люди, доносится шум проезжающих машин.

Фраза «Да, я вас понял» означает, что продавец услышал клиента, не спорит и не оправдывается, подтверждает право клиента на поведение в негативном ключе. Самое важное: такой подход показывает клиенту, что это привычная ситуация и она не оказывает никакого влияния. Это как со злой собакой – нужно продолжать спокойно идти и делать вид, что прогуливаешься, под ее злобный лай.

Знакомство с клиентом и постоянное обращение к нему по имени затрагивает глубинные слои человеческой психики. Вы одним махом преодолеваете барьер, мешающий продавать «много и дорого». Это ключ к успеху и переходу на более высокий уровень подготовки.