Сергей Мигуш

Легкие продажи в тяжелой промышленности

Санкт-Петербург

2016г.

Вместо введения.

«Менеджер» – это звучит гордо.

Куда податься. Профориентация.

За нас за вас, за нефть и газ. Работа в нефтегазовых корпорациях.

Приступаем к поискам.

Жизнь на чистом листе. Резюме.

Как не испортить впечатление о себе за 5 минут. Собеседование.

Занять высоту, закрепиться. Испытательный срок.

Корпорация монстров. Большой и малый бизнес.

Жили у бабуси. Серая и белая зарплата.

ДМС не ПМС. Каким бывает соцпакет.

Мотивация. Мотивы и овации.

Это страшное слово «Продажа».

Чем отличается кабриолет от самосвала? Особенности продаж промышленного оборудования.

Купи слона. Активные продажи.

Пассивные продажи.

Продажа услуг. Древнейшая профессия.

Интернет –продажи. Сайт – не оффсайт.

B2b. Электронные торговые площадки.

Один в поле не воин. Проектные продажи.

Бросок прогибом. Отношения с клиентами.

Не зарекаются, любя. Конкуренты.

Пауки в банке. Внутренняя конкуренция.

Больше бумаги – чище задница. Документооборот.

Пишите письма. Деловая переписка.

Выставка. Достижений капиталистического хозяйства.

План продаж. Быстрее! Выше! Сильнее!

Совещание. Совет в Филях.

Переговоры. Брать белку и ехать на стрелку.

Мать городов русских. Коррупция.

Вперед и вверх, а там… Карьерный рост.

Праздник к нам приходит. Корпоратив.

Я ухожу красиво. Правила правильного увольнения.

Наша цель – пенсия.

Welcome to the future. Заключение.

Аннотация

В настоящее время на рынке присутствует масса литературы, посвященной бизнесу, менеджменту, открытию собственного дела, стартапов. Однако не все молодые люди, окончившие ВУЗы по техническим специальностям горят желанием немедленно открыть свое дело. Многие хотят начать карьеру в качестве наемных специалистов в бизнесе, так или иначе связанном с техникой, промышленностью, машиностроением, нефтегазовой отраслью. К сожалению, современная программа подготовки специалистов инженерных специальностей не дает им даже базовых практических знаний и навыков для работы в этой области. Данная книга призвана помочь молодым людям, решившим начать карьеру в продажах современного высокотехнологичного промышленного оборудования, В книге доступным, легким языком проиллюстрированы основные этапы, методы и приемы продаж в тяжелую промышленность, нефтегазовую индустрию и естественные монополии, описана специфика участия в госзакупках и электронных торгах. На реальных примерах из богатого опыта автора, его друзей и коллег, иногда курьезных, иногда поучительных, разобраны типичные ошибки новичков и секретные приемы профи. Большое внимание уделено этапам поиска работы, составления резюме, поведению на собеседовании. Проиллюстрированы все этапы развития карьеры с точки зрения наемного работника – от испытательного срока и повышений по службе, до грамотного и тактичного увольнения из компании. Данная книга –незаменимый помощник выпускникам технических ВУЗов, начинающих карьеру в бизнесе, связанном с современной промышленностью, электроникой, нефтегазовой и энергетической отраслями.

Поздравляю Вас! Итак, защита диплома позади, бессонные ночи, переживания и страхи остались в прошлом. Теперь Вы- инженер! Инженер- это звучит гордо. А что же теперь делать дальше? Ответ очевиден- работать. Именно для этого все и затевалось. Предположу, что Вы не зря провели эти 5 лет в стенах Альма-Матер с пользой и груз знаний Вами получен. Как его применить? И что делать если работать по специальности, которая написана в дипломе, Вы не  можете или не хотите? Ответ на этот вопрос призвана дать книга, которую Вы держите в руках. Как найти работу? Как правильно составить резюме? Что говорить на первом собеседовании? И самое главное, что делать дальше? Теория и практика продаж промышленного оборудования и решений на его основе в доступной и простой форме, понятной молодой аудитории.

Вместо введения.

 В большинстве случаев Современная Российская система высшего образования произрастает из школы высшего образования СССР. Значит она рассчитана на гигантскую промышленность, ориентированную на нужды государства. На тысячи танков, самолетов, станков и комбайнов. В условиях плановой экономики, когда вопрос сбыта продукции не стоял. Как это не парадоксально звучит, по мнению автора, Главная проблема всей российской промышленности после развала СССР- это масштабность и отсутствие гибкости. Страна, завоевывавшая космос и строившая коммунизм во всем мире, просто не могла уделять внимание таким нюансам как удобство эксплуатации, маркетинг и привлекательная упаковка. Да и плановая экономика не всегда работала эффективно. Одних товаров производили меньше чем требовалось, других- с переизбытком. К тому же, такой важный элемент экономического процесса как "продажа" был внесен за скобки. "Продавец" в СССР- это дородная дама в высоком белом колпаке, возвышающаяся за прилавком универмага. Для строителя коммунизма быть продавцом считалось не престижно. Подготовка специалистов по продажам промышленного оборудования отсутствовала в системе как таковая.

В современной России ситуация кардинально не улучшилась. Много численные псевдо-ВУЗы готовят армии совершенно невостребованных «юристов-экономистов». Оценивать уровень их подготовки – не является задачей данной книги. Зайдите в любой салон связи – как кузнечик к Вам подскочит такой «специалист» и предложит новую модель китайского смартфона.

В технических ВУЗах, переживших развал советской школы высшего образования ситуация иная. Там дают твердые классические технические знания. Готовят специалистов. Но совершенно не учат продажам. Курс «Экономика предприятия» ( или аналогично- бесполезный) читают на 3-ем курсе и к получению диплома, он уже успешно забыт. Такая ситуация породила интересную тенденцию. Продажами промышленного оборудования занимаются в основном люди, получившие квалификацию «инженер», и обучающиеся основам продаж, маркетинга и мотивации уже «в поле».

Данная книга призвана помочь молодым специалистам – выпускникам технических ВУЗов, решивших заняться нужным и востребованным в современной России делом – продажами промышленного оборудования.

«Менеджер» – это звучит гордо.

«А перед дембелем – лежат все мечты…» х.ф. ДМБ

Если Вы решили не связывать свою жизнь с наукой и аспирантура Вас не привлекает, то после окончания технического ВУЗа у Вас есть три пути. Разумеется, их намного больше, но мы определим только главные направления.

Первый (и наверное самый правильный и почетный) – работа по специальности. Желательно сразу на большой завод. Именно этому Вас учили 5 лет, именно для этого Вы изучали все эти Теормехи, Сопроматы и жуткие узкоспециальные дисциплины. Именно эти знания Вы писали в конспекты, трансформировали в иероглифы на шпаргалках, загружали в сжатом виде на мобильные и планшеты, зубрили перед сессией. В дипломе написано «инженер», значит именно этим и нужно заняться.

Трудоустройство по специальности. Как правило, одаренных и талантливых студентов профильные (шефские) предприятия вербуют еще на старших курсах. Преддипломные практики и стажировки призваны этому помочь. У этого пути есть свои достоинства и недостатки. Давайте их рассмотрим:

Достоинства:

-Все ясно и понятно. От вас будут требовать делать в основном то, чему Вас учили в ВУЗе. Работа в общих чертах знакома и понятна.

-Коллектив. Возможность сразу же погрузится в профессиональную среду. Ваши коллеги- инженеры со стажем. Как правило, коллектив состоит из людей интеллигентных, образованных. Никаких конфликтов, внутренней конкуренции, драки за заказы и подковёрных интриг.

Вас воспримут как «сына полка» ( а если Вы- девушка, то особенно) и будут заботится, пестовать, холить и лелеять. Никто не будет орать матом на совещаниях. То есть на них будут орать и, возможно, в конце года (или дедлайна), как раз именно матом, но Вас на такие совещания приглашать не будут. Вы- молодой специалист, инженер 1-ой категории. Молодое поколение, которому все хотят передать свои знания и опыт. Наше все. Стабильность. Предприятие – большой отлаженный механизм. Линкор в море большой промышленности. Производство планируется на полгода вперед. Финансирование – на год. Только процесс приема на работу занимает 1-2 дня : Бюро пропусков, Бухгалтерия, Отдел кадров, Начальник отдела, Служба тех. поддержки –везде нужно поставить визу. Все решения, принимаемые далеким и загадочным мудрым руководством предприятия до Вас будут доходить в виде приказов, спускаемых сверху вниз. Отпуска планируются на год вперед и утверждаются в 2-3 инстанциях. Любые изменения и кадровые перестановки не могут произойти спонтанно. На их тоже нужно время и преодоления сопротивления момента инерции большой организации. Особенно если предприятие связано с госструктурами, или ВПК. Быстро могут только уволить за какое-нибудь грубое нарушение, «по статье», но это – исключение, лишь подтверждающее правило.

– Возможность получить ценный прикладной и профессиональный опыт. Предприятие производит и реализует на рынке продукцию, в выпуске и разработке которой Вам предстоит принять непосредственное участие. Это – бесценные знания и умения. Вы увидите, насколько сложно , но в тоже время интересно воплощать в «железе» новые разработки. Поймете процесс производства от поступления заказа до упаковки и отгрузки. Даже если Вы не будет каждый день заходить в сами производственные цеха – работа на большом предприятии даст Вам бесценный опыт. Причем не важно, что изготавливает завод – кухонную мебель или блоки наведения ракет. Везде будет склад, обработка, сборка, контроль качества, испытания, упаковка, ОТК и отгрузки. Везде будут рабочие и инженеры, кладовщики, наладчики и сборщики, вахтеры и добрые дородные дамы в отделе кадров, увешанном плакатами с китайскими новогодними талисманами и вездесущими горшками с бегонией.

Минусы. Собственно их два. Но они часто перечеркивают все вышеперечисленные плюсы.

– Низкая зарплата. И ее возможные задержки. Каким бы не эффективным и профессиональным не было руководство, какой бы востребованной не была продукция, зарплата инженера на большом предприятии никогда не будет высокой. Все просто. Предприятие большое, народу работает много, всем нужно платить. Она рассчитывается исходя из тарифных сеток, сложной системы расчетов, которая на каждом предприятии своя. Пересмотр этих сеток – занятие сложное и руководство занимается им нечасто. В лучшем случае – один раз в год. Максимум на что можно рассчитывать дополнительно – премия в конце года. По итогам этого самого года. Получив большой заказ, собственники могут выплатить топ-менеджменту значимые бонусы, но до сотрудников низовых уровней, к коим будете на первых порах принадлежать и Вы, эти волны никогда не доходят. К тому же большие предприятия, тем более с госучастием или производящие продукцию для ВПК выплачивают всю заработную плату официально, путем перевода на карточки. Никаких «конвертов».

Слабая сторона большого предприятия – сильная зависимость от этих самых больших заказов. Особенно заметно это ощущается в кризисные периоды. Вы работаете исправно, весь отдел трудится не покладая рук ( и голов) над большим проектом, его сделали и сдали вовремя. Но вдруг Вам сообщают, что зарплату задерживают. На неделю. Или на месяц. Потому что в бюджете нет средств. Заказчик не оплатил, финансирование не утвердили, госпрограмма не утверждена, деньги зависли «в министерстве», проект заморозили. Причин может быть масса. Большой линкор может еще долго плыть по инерции. Даже с остановленными машинами и получив торпеду в борт. Люди по прежнему будут ходить на работу, продукция изготавливаться и отгружаться. Автору данной книги довелось работать на одном крупном энергомашиностроительном предприятии в Ленинградкой области, где задержки по заработной плате составляли до полугода. А завод все работал. Еще один пример: в городе Гусь-Хрустальный есть предприятие, заработную плату на котором частично выдавали продукцией , им же и выпускаемой. Разумеется, такая ситуация – не типична. Любой кризис рано или поздно заканчивается. Зарплаты выплачиваются, проекты размораживаются и финансирование начинает поступать в пересохшие денежные арыки Вашего завода. Большие социально-значимые заводы всегда поддерживает правительство. Примеров тому – масса. Так что в конечном итоге, наверняка страшного ничего не случится. Однако о том что вероятность посидеть без денег существует не стоит забывать, отдавая свою трудовую книжку дородной дамы в отделе кадров, увешанном плакатами с китайскими новогодними талисманами и вездесущими горшками с бегонией.

ИСКЛЮЧЕНИЕ. В любых правилах есть исключение. У скромного инженера- проектировщика иногда есть шанс заработать себе на «Рейндж Ровер». Как это бывает – см. Главу «Коррупция». Но мы здесь все-таки описываем легальные и законные способы заработков. Тем более, в данном случае речь идет не о постоянном стабильном высоком доходе, а о разовых наживах.

– Ограниченность перспектив. Посмотрите вокруг на своих коллег. Они – уважаемый сотрудники КБ, инженерного департамента, отдела перспективных разработок. Многие их них проработали на этом месте уже больше 10 лет. За это время они стали «ведущими инженерами», или начальниками подразделений, руководителями отделов. Они прибавили в знаниях и весе, у них стабильная и спокойная работа, их знают уважают все на предприятии. Некоторые из них уже готовятся к пенсии. Подумайте, Вы готовы к такой карьере? На больших предприятиях чтобы дослужится до уровня руководителя часто необходимо проработать 10—15 лет простым инженером. Иногда , чтобы вы смогли занять следующее кресло в иерархии, нужно подождать пока уйдет на пенсию тот, кто его занимает сейчас. Не самый лучший карьерный трамплин для молодых и амбициозных.

Есть достаточно простой способ проверить, подходит ли Вам такая модель. Как уже было сказано выше, профильные предприятия часто устраивают преддипломную практику, а также различные стажировки. Посетив их и немного поработав внутри большого производства, Вы сможете определится, «ваше» это или нет. Это зависит от сочетания различных свойств характера, амбиций, уровня запросов и потребностей.

Открытие собственного дела. Вот где амбиции точно необходимы. Причем не важно, связанного или нет с Вашей специальностью. Если Вы решились на такой важный и ответственный шаг, будьте готовы, что Ваша жизнь круто изменится. Не важно , чем Вы решите заняться – стартапами в интернете, выпечкой круассанов или открыть автомойку. Собственный бизнес – это очень интересный, захватывающий и яркий процесс. Ему мы посветим отдельную книгу. Но при выборе этого пути, все таки необходим какой-нибудь опыт и стартовый капитал. Если и то и другое есть – вперед и ни шагу назад.

Существует один аргумент, часто останавливающий дипломированных специалистов от выхода на этот горизонт событий. Как правило, собственный бизнес – начинается с чего то не большого, не требующего специальных знаний. Сфера услуг, общепит, логистика, перепродажа, небольшой ритейл. Очень редко молодые предприниматели начинают что-то сами производить. Зато часто задаются вопросом: « Я 5 лет учился сложным дисциплинам, знаю иностранные языки и умею программировать логические контроллеры. Зачем я буду заниматься организацией шиномонтажа или печь булочки ?» В этом бесспорно есть своя логика. Хочется применить знания по материаловедению и микроэлектронике, полученные долгими зимними бессонными ночами, во время подготовки к сессиям. Организовать , как Стив Джобс , производство компьютеров в гараже – дело в наше время не такое простое. Во-впервых, в Калифорнии в гараже можно креативить круглый год, а в России только с мая по сентябрь. А во вторых современное промышленное производство, в ХХI веке – занятие уже не кустарное, требует серьезного помещения и оборудования. Как правило, для начала производства требуется серьезное технологическое оснащение. Да и китайские товарищи – не дремлют. Большинство недорогих, нишевых и востребованных промышленных товаров, с которых можно свой начать небольшой бизнес (например USB- машинку для чистки ушей у кошек со светодиодной подсветкой и выходом в Интернет) проще и выгоднее производить в Поднебесной. Один мой близкий родственник в начале 90-х организовал производство (как тогда говорили «кооператив») по производству игровых компьютеров Sinclair ZX Spectrum. Прямо дома паял с бывшими коллегами по оборонному заводу и продавал. Через 3 года бизнес загнулся. Причина? IBM Corporation. В страну хлынул поток современных компьютеров промышленного изготовления. В эпоху глобализации одиночка в промышленности может изобрести что-то новое. Но конкурировать с корпорациями за потребителя -нет. Разумеется, мы здесь не обсуждаем IT индустрию. В ней иные правила игры, одинокий студент может придумать прикольное приложение для обмена фотками в сети, а через год у него выкупят права на эту идею за миллионы. Вы умеете программировать на Java Script? Можете написать приложение под MacOs или Android, разместить его в Apple Store или Google Play? Прекрасно! Закрывайте эту книгу, пишите резюме и отправляете его по адресу: США, Силиконовая Долина, Сергею Брину, до востребования. Если не умеете – читаем дальше. Итак что же нам делать в свете вышеизложенного? Во первых – никогда не нужно отчаиваться. Все у Вас будет. И бизнес и успех и деньги. Прямо сейчас мы плавно подошли к третьему пути, с которого начинали многие выдающиеся бизнесмены, главы корпораций, миллионеры и инвесторы – надо устроится на работу в действующую компанию и начать продавать.

Трудоустройство в компанию занимающуюся продажами промышленного оборудования. По глубокому убеждению автора, данный вариант – самый правильный старт развития Вашей карьеры. Он позволяет попробовать себя в бизнесе. Под присмотром старших опытных коллег, которые уберегут Вас от многих ошибок. Он позволит Вам применять те инженерные навыки и знания, которые Вы долго и усердно приобретали все эти 5 лет. Он позволяет расти, развиваться, постоянно учиться чему-то новому, обрастать полезными связями и знакомствами. Он позволит Вам прилично зарабатывать, делать карьеру, получать новые должности. Вы получите опыт руководства и планирования, постановки задач и контроля их выполнения. В общем – скучно не будет. Это я Вам гарантирую. Имея позитивный опыт продаж Вы может открыть свое дело через несколько лет. А можете подниматься по карьерной лестнице. Можете расти в рамках одной организации, а можете дать себя переманить конкурентам. Хороший продажник нужен всегда и везде. Именно «продажник», а не «продавец». С точки зрения автора это – разные термины. Продавец торгует пирожками у метро, а продажник приезжает в Нефтеюганск и выигрывает тендер на поставку центробежных секционных насосов для нефтяной компании. Все в ваших руках. Большинство крупных руководителей в современных компаниях проходили этот путь. Поверьте, ума, воли, выдержки, характера и смелости на этом пути нужно не меньше чем на пути самурая. А иногда и побольше. Зато успех, который Вас ждет в конце если Вы не сдадитесь – будет результатом только Ваших заслуг и упорства. И первую визитку с надписью «менеджер по продажам» Вы повесите в золотую рамку в своем кабинете, рядом фотографией с Президентом и сертификатом о получении степени MBA.

Ну что, приступим?

Профориентация. Куда податься.