Цитаты из книги «Не секреты успешных продаж»

Все клиенты хотят, чтобы ценность от товара превышала уплаченные за него деньги. И если цена выше выгоды – сделке не бывать. Другой вопрос в адекватности и полноте оценки выгоды клиентом. Вот тут и состоит работа продавца – продать выгоду,

Для того чтоб ЦА радостно побежала за своим крысоловом с дудочкой, она должна ощущать СЧАСТЬЕ от потребления предлагаемого креатиффа/товара/etc, – самое примитивное, инстинктивное, без единой мысли. Наиболее продвинутый вариант – создание этого счастья на ровном месте, выработка навыка удовлетворения несуществующей потребности, обычно связанной с понтами. Создание уверенности «я это потребляю – я крут и счастлив».

what (что?) – что предпочетает потребитель, тип товара, качественные харакетристики товара; who (кто?) – кто приобретает товар, тип потребителя, его поло-возрастные характеристики; why (почему?) – мотивация, потребность в товаре, приверженность марке, ценовые предпочтения, пирамида Маслоу; when (когда?) –  как происходит покупка (время совершения покупки, способы со

полностью откровенны, положительно настроены и готовы дать решение их проблем.

от тут и состоит работа продавца – продать выгоду, снять возражения о завышенной цене, указать на дополнительные преимущества, помочь оценить не только краткосрочную, но и перспективную выгоду от использования продукта.

какую потребность наш товар сможет удовлетворить

Предлагая товар (или услуги, что в принципе не существенно для технологии продаж) мы должны четко понимать, какую потребность наш товар сможет удовлетворить. Мы должны сказать об этом потребителю – в форме рекламы, надписи на упаковке или другим путем. Во многих случаях потребитель и не догадывается о своей потребности и ему нужно сообщить о ней.