Цитаты из книги «Sales-детонатор. Как добиться взрывного роста продаж»

Почему я купил бы этот продукт?». Напишите минимум 10 причин.

Сначала вы продаете продукт — точнее, веру в его ценность — самому себе.

Получая знания и применяя их на практике, вы приобретаете умение. Умение — это пока еще сознательно контролируемое знание.

Первая— страх, вторая — жадность, а третья — тщеславие.

3. Позвонить в компанию и, «преодолев» секретаря, выйти на лицо, принимающее решение.

Третье, что вы продаете, — ваша фирма.

Продажи — это умение заставить работать свой мозг и получать все, что вы хотите в этой жизни.

завязка — это выявление и описание тех проблем, с которыми сталкивается клиент. Внимание акцентируется на остроте и актуальности этих проблем; кульминация — это максимальное усугубление проблем клиента и выводы о том, к чему они могут привести. Здесь можно упомянуть о тенденциях рынка, конкурентоспособности клиентов, вообще конкуренции в данной отрасли — для создания потребности решить выявленные проблемы в кратчайшие сроки. Если на этапе завязки эта потребность была нечетко сформулирована, то на этапе кульминации клиент отлично ее осознает. Он уже знает, что необходимо срочно что-то делать, но пока еще не понимает, что именно. Вот тут и наступает развязка; развязка — это решение проблем, которое предлагаете вы. Нужно упомянуть о конкурентных преимуществах вашего продукта, обязательно рассказать о выгодах для клиента при приобретении продукта, привести примеры и т.д.

В каких случаях можно обойтись без встречи? например, если у вас в основном небольшие сделки, при этом клиентов очень много, но все они покупают нерегулярно и не являются крупными заказчиками; если ваш продукт не «сложный», к примеру метизы или пищевые добавки, и вы продаете его небольшими партиями; если вы распространяете продукт на большой территории и добраться до каждого клиента нет возможности.

Что с ним делать? Возьмите карточки 4×12 см, на каждой из них с одной стороны напишите отговорку, а с другой — все варианты ответов на нее, которые вы придумали. Пользуйтесь этими карточками, постоянно держите их перед глазами, чтобы выучить. Чем больше вариантов ответов на типичные отговорки вы запомните, тем проще вам будет вести диалог с ЛПР.