Метод «Резерв»
Перед тем как использовать этот прием на переговорах, вам нужно выяснить основных конкурентов вашего оппонента и выбрать самого крепкого из них. Приходите на переговоры, обсуждаете сотрудничество и во время торга говорите: «Знаете, мы предварительно договорились о такой же поставке с такой-то компанией (называете конкурента). Они нам сделали скидку 15 %. Сможете мне тоже сделать скидку, я тогда закажу у вас. Хочу с вами работать».
Если он не сможет дать 15 %, то 5 % даст точно. Ему хочется переманить клиента конкурента, раз они делят рынок, то это порой единственный способ зарабатывать больше. Более того, у каждого продавца или человека, который идет на переговоры, всегда есть резерв, в рамках которого можно дать скидку, но не всем подряд. Когда вы начинаете действовать правильным образом, то он делает вывод, что вы как раз тот исключительный случай, вы не «все подряд».