26. Как продавать больше: восемь советов
Эти советы я позаимствовал из отличной книги Дэна Кеннеди «Жесткие продажи».
1. Преодоление отказа. Дэн заостряет внимание читателя на том, что продажи — это постоянные отказы. Кто умеет работать с возражениями покупателей, тот лучший продавец.
Если вы хотите преодолеть отказ, необходимо добиваться благоприятного исхода ситуации, даже если она кажется безнадежной. Задвиньте самолюбие в самый дальний угол. Не вздумайте воспринимать отказ как личную обиду и правильно реагируйте на «ложные отказы» — подсознательное желание клиента сказать «нет» при первом контакте.
2. Слушайте внимательнее. Зачастую всё, что нужно для продажи, — выслушать клиента.
Попробуйте выведать все значимые потребности потенциального покупателя. Тогда вы сможете сделать ему максимально персонализированное предложение.
Когда вы общаетесь с клиентом:
не думайте о собственных делах;
«вылавливайте» подсказки для будущего сотрудничества;
слушайте активно, старайтесь проникнуть в суть.
3. Учиться нужно у лучших. Дэн Кеннеди чертовски поднаторел в разрыве шаблонов. Все мы уверены, что учиться нужно у других и на их ошибках.
Дэн говорит: «Учиться на чужом опыте — здравый подход, но обычно с одной оговоркой: учиться нужно у таких людей, которые в своем деле одни из лучших!»
4. Подстраивайтесь под образ клиента. Дэн пишет: «Если упаковка товара влияет на его восприятие, то и наша «упаковка» влияет на то, как нас воспринимают окружающие».
Это значит, что вы можете любить толстовки так же, как и я, но, отправляясь на встречу с ректором университета, наденьте пиджак. Если вы идете к фитнес-тренеру — оденьтесь в спортивном стиле, скорее всего, он примет вас за своего.
5. Обдумывальщиков — в мусорную корзину. Вы