Наводящие вопросы позволяют:
выявить с большой вероятностью ситуации, в которых определенная потребность становится актуальной;
получить подтверждение того, что клиент действительно хотел бы реализовать эту потребность;
навести человека на мысль о том, что именно ваш товар может иметь для клиента определенную дополнительную ценность