Цитаты из книги «Ценные решения. Как работать с ценами, чтобы прибыль росла»

Запуск слухов о продукте Слухи — один из самых «сарафанных» инструментов маркетинга. Главное — придумать хорошую историю и правильно запустить ее в народ.

5. Используйте ситуационный триггер Предлагайте продукт в ситуациях, когда в нем есть самая большая потребность. В разных обстоятельствах людям на ум первым приходят разные продукты, поскольку становится важной одна из его ключевых характеристик.

3. Репозиционируйте продукт Перевод продукта из одного класса в другой (например, из массового в «премиум», из «премиума» в «люкс») способен помочь повысить его ценность в глазах покупателя.

1. Измените презентацию продукта Упростите доступ к продукту, который хотите продавать в большем объеме. Например, поставьте такой товар ближе к покупателю. Сделайте продукту красивое обрамление (освещение, расположение).

Эмоции вызывает что-то важное для человека. Один и тот же продукт в какой-то момент может быть жизненно необходим (как медицинский бинт), а в другой — совершенно бесполезен. Учитывайте обстоятельства, в которых происходит покупка, чтобы найти эмоциональные преимущества продукта.

Усиление эмоциональных преимуществ У каждого продукта есть эмоциональная составляющая. А эмоции — это верный путь к созданию дополнительной ценности. На мастер-классах я даю задание усилить эмоциональную составляющую обыкновенного нарезного батона так, чтобы его можно было продавать за 100 рублей. При этом нельзя обманывать клиентов и нельзя в него ничего добавлять.

Усиление реальных преимуществ У любого продукта и услуги есть реальные преимущества, которые клиенты особо ценят. Важно понять, какую качественную характеристику покупатель выделяет в вашем продукте, и максимально ее усилить.

Калькуляторы (рис. 5) — это документ, форма или прило­жение, в котором вы можете в режиме реального времени занести параметры клиента (или клиент может это сделать сам) и увидеть результат.

Показать выгоды цифрами можно двумя способами: калькулятором или с помощью инфографики.

Выгоды как обоснование цены Хорошее обоснование цен, особенно в B2B, — цифры. Когда вы показываете, какую выгоду клиент получит от покупки товара или услуги в цифрах, вы выглядите серьезнее и правдоподобнее. Цифрами можно показать, что приобретение окупается быстро или быстрее, чем предложение конкурентов.