Цитаты из книги «Ценные решения. Как работать с ценами, чтобы прибыль росла»

Игорь Манн предложил такую классификацию стикеров по 6 критериям. По поступлению продукта Скоро Ожидается… Осталось Х дней до старта продаж Новинка Новая партия Новая коллекция По остаткам продукта Осталось Х штук Последний экземпляр Всего Х штук в нашем магазине

2. Зачеркивать цену Зачеркнутая цена притягивает внимание покупателей. При этом новая может быть ниже, выше или такой же. Но зачеркивание цифр на ценнике — свое­образный якорь внимания.

На лендинге клиента, продающего уникальные японские детокс-модули Iyashi Dome, все кнопки призыва к действию мы заменили на «Инвестировать в свое здоровье и долголетие». Этой же фразой мы заменяем слово «цена» в устном общении.

1. Не использовать слово «цена» В маркетинговых и коммерческих коммуникациях нельзя использовать слово «цена». Проведите тест на ассоциации. Попросите кого-нибудь назвать первую пришедшую на ум ассоциацию к следующим словам и словосочетаниям: знаменитый русский поэт; дерево; река в России; предмет мебели; цена.

Создание экспертного мнения Хорошее мнение эксперта или лидера мнения о вашем продукте значительно повышает его ценность в глазах потребителей. В нашей стране очень любят различные экспертные передачи и мнения, высказываемые о продуктах. Сюда же можно отнести эффект роста ценности, когда продуктом пользуются знаменитости и рекламируют его, например, в Instagram.

Мы получили большой приток клиентов и наткнулись на один интересный эффект: часть клиентов, внимательно прочитав надпись и поспрашивав продавца, не продаст ли он им больше двух штук, в итоге покупали два багета. При этом мы понимали, что это нестандартное поведение для покупателей, и в период, пока проходила акция, два батона в одном чеке пробивали на 35% больше. Вот что делает искусственный дефицит!

Я помогал друзьям выводить на рынок лавки французского багета. Нашей задачей было привлечь внимание к прилавкам. Мы повесили специальные меловые доски, на которых написали: «Не более двух батонов в одни руки». Продавцам строго-настрого сказали не продавать больше двух батонов одному покупателю и делать это без объяснения причин. Этим мы хотели подчеркнуть, что наши батоны раскупаются моментально. И нам это удалось!

товар или услуга, которые делают отсылку к прошлому, всегда ценнее в глазах клиентов.

Кстати, один из лучших способов пустить слухи среди публики — провести социологический опрос. Спросить людей, например: «Как вы оцениваете тот факт, что лыжной мазью можно удалять трудновыво­димые пятна?» Конечно, это шутливый вопрос, но форма правильная.

Когда Ричард Брэнсон выводил Virgin Cola на рынок, он запустил слух, который повысил ценность продукта и увеличил продажи. Но самое главное, как он его запустил! Вот что он сказал на одной из пресс-конференций: «Друзья, я хочу опровергнуть слухи о том, что Virgin Cola обладает эффектом “Виагры”. Много раз мне об этом говорили, но мы провели исследование, и вроде бы нет никаких доказательств». Гениально!