Цитаты из книги «Ценные решения. Как работать с ценами, чтобы прибыль росла»

Бумы и спады на товарном рынке влияют на цены. Мало товара — цена растет. Много товара — цена пада­ет. Повысить прибыль в этом случае можно через реализацию товара в период самой высокой цены. Изучайте свой рынок, чтобы понимать, когда, кому и как продавать выгоднее всего, а также как изменения на смежных рынках могут повлиять на ваш.

10.-Стратегия снятия сливок предполагает конъюнктурное завышение цены, когда нет конкурентов и продуктов-заменителей. Пример такой стратегии — конфеты «Коркунов». В отсутствие прямых конкурентов «Коркунов» был первым, кто предложил премиальные конфеты по высокой цене. Главное — вовремя понять, готов ли рынок к такому продукту.

4. Перейти на подарки и бонусы

Я работал с компанией, владеющей сетью автомоек. Мы сделали классический абонемент на 10 моек с услови­ем, что клиент, помыв там машину девять раз, десятую услугу получит в подарок. Мы знали, что, когда выдается абонемент, нужна затравка, и начали ставить первую печать в момент покупки, чтобы у клиента было ощущение, что до выигрыша осталось меньше посещений. Позже мы усилили эту затравку! Всем продавцам раз­решили ставить не одну печать, а несколько. Если им сильно нравился клиент, они могли поставить три, если не очень, то две (главное, не одну). Это позволило сформировать у клиентов ощущение, что они как-то схитрили и скоро получат бесплатную мойку. В результате конверсия клиентов с абонементами в постоянные клиенты повысилась на 53%. А еще этот абонемент стал вирусным: клиенты рассказывали о нем друзьям.

36.-Скрытая скидка — это неявные льготы покупателям. Многие компании предоставляют клиентам бонусы или бесплатные услуги и не учитывают их как скидки, хотя по сути это скрытые скидки.

17.-Сезонная скидка — это предложение более выгодных условий на внесезонные покупки для стимулирования равномерных продаж в течение года. Такая скидка позволяет уменьшить затраты на хранение продукции.

13.-Персональная скидка предоставляется клиенту адресно. Она может быть офлайн, например в виде купона или флаера, онлайн в виде электронного купона, промокода или волшебного слова, которое можно использовать как офлайн, так и онлайн. Самое важное достоинство этой скидки — возможность измерять эффективность того или иного канала коммуникаций на разных целевых аудиториях.

То же происходит и с постоянными скидками: они формируют у клиента ощущение, что компания ему должна их давать, но они совсем не впечатляют и не запоминаются. Удивляйте клиентов неожиданными скидками.

После увеличения цены важно обосновать свое решение. Еще раз напомню, что цены нужно обосновывать всегда, а когда поднимаете их, это просто необходимо. Создайте уникальное торговое предложение ваших товаров и услуг. Повысьте ценность продукта. Сделайте инфографику или калькуляторы, чтобы наглядно продемонстрировать клиентам, почему продукт стоит запрашиваемых денег.

Не поднимайте цены резко. Поднимайте не выше, чем на 1–5% за раз.