Алгоритм действий на этапе прояснения интересов, необходимый для того, чтобы знать, что и как презентовать Клиенту:
+ Вначале задать 2—3 общих открытых вопроса.
– Отсутствует вопрос о цене, если Клиент не говорит о том, что он ограничен в деньгах и хочет сэкономить.
+ Задать уточняющие вопросы (открытые, альтернативные, закрытые), если Клиент:
+ предоставил недостаточно информации при ответе на общие открытые вопросы, чтобы определиться с ключевыми характеристиками продукта;
+ ответил не конкретно;
+ задавал свои вопросы;
+ высказывал сомнения.