Цитаты из книги «Технология активных розничных продаж. Метод Геннадия Купцова»

в демпинговой войне выживут и победят те магазины, которые предлагают не самые низкие

Поэтому продавец должен попрощаться таким образом, чтобы, уходя из магазина, Клиент испытывал радость от покупки.

Все начинается с профессионального отношения к тому делу, которым вы занимаетесь. Поверьте, любая профессия, и дворника, и сторожа, и грузчика, и оператора фасовочного аппарата, и продавца, и управляющего, и тренера важны и по-своему хороши. Везде можно и нужно реализовывать свой потенциал.

Тренер должен искать способы обучения своих Клиентов – продавцов, чтобы они смогли научиться технологии продаж. Эти способы могут быть как в рамках классического тренинга, так и в других видах обучения – пост тренингах, семинарах, мастер классах и так далее.

Почему же многие продавцы, формально соглашаясь с этим, продолжают делать по-своему и не учатся на тренингах. Этому есть много объяснений, связанных с особенностями обучения взрослых людей, моделью корпоративного управления и культуры, реальными сложностями в изменении поведения и поведенческих установок. Но все чаще мы говорим о том, что кандидаты, которые идут к нам на работу изначально не годятся на роль продавца.

Необходимо искать подход к тем Клиентам, которых не удается убедить купить именно у вас.

Тем не менее, как показывает практика, в рознице значительно меньше половины продавцов владеют теми инструментами, которые описаны в книге.

Особенно негативные последствия на продажи это оказывает с теми людьми, которые еще не выбрали магазин для покупки. Активные продажи напоминают ходьбу по канату, когда надо суметь балансировать между интересами продавца и Клиента, находя общие точки соприкосновения, и ни в коем случае не опускаться до уровня «выбирайте сами».

Важно уметь продавать, ориентируясь на Клиента, его интересы.

Для многих Клиентов этот сервис заключается в реальной помощи в выборе необходимых товаров и услуг, вместо пассивного обслуживания или, наоборот, слепого навязывания без учета интересов посетителей магазинов.