© Роман Матвеев, 2018

ISBN 978-5-4493-0869-6

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Введение

По мотивам шуток с просторов сети интернет

Зачем Вам читать книгу?

Спешу поблагодарить Вас за внимание к книге и рассказать, что даст Вам ее прочтение и применение на практике.

Технология продаж появилась и развивалась с момента возникновения торговли. Ой, как давно это было. Мы так привыкли к ней, что порой не замечаем ее недостатков. Все равно, что старая и уже износившаяся рубашка. Воротник истрепался, на рукавах несмываемая грязь, подмышками въевшийся в ткань пот, пуговица на животе оторвалась. Но ходишь в ней и даже не думаешь о том, что она совершенно не соответствует ситуации и только портит твой имидж в глазах окружающих. И как же здорово, если найдется человек, который откроет тебе глаза на все это безобразие.

С технологией продаж тоже самое. Нам столько раз рассказывали о лестнице продаж, что мы уже назубок знаем все ее ступеньки. Разница только в их количестве. У кого-то их всего четыре. У большинства – пять. Кто-то растягивает путь к кошельку Клиента на шесть этапов.

Сути это не меняет. Мы считаем, что технология продаж отвечает за то, чтобы продавец продавал. И они начинают продавать по одной и той же модели. Но ведь бизнесы отличаются. Розничная торговля и прямы продажи принципиально отличаются и требуют различного подхода. Есть еще продажи корпоративным Клиентам, и они имеют свою специфику. Еще большое разнообразие в мир предпринимательства привносит многообразие продуктов. Одно дело продавать продукты питания, совсем другое – цифровую и бытовую технику, третье – услуги. Технология продаж для каждого такого бизнеса должна быть разной.

Интересно то, что мы не просто привыкли к стандартной технологии продаж, которая не может идеально подходить разным Клиентам. Любопытно другое. Мы привыкли к тому, что все нужно продавать. Как может продавец обойтись без технологии продаж? Это немыслимо! Хотя есть ситуации, когда попытки продавать даже убивают бизнес.

Мы забыли, что слово «продажа» означает – брать деньги за то, что дано. То есть человек пришел, взял то, что ему интересно, и заплатил за это деньги. Мы хотим, чтобы продавец заинтересовал Клиента нашим продуктом. Фактически это означает, что он сначала должен взять деньги, а потом передать товар. Этот принцип проиллюстрирован в фильме «12 стульев» (рисунок №1) и звучит так: «Деньги вперед!»

Рисунок №1. Фрагмент из кинофильма «12 стульев»:

Такой подход во многих бизнесах только отпугивает Клиентов. В этой книги вы познакомитесь или вспомните о том, что есть альтернатива продажам. В определенных случаях она подойдет вам гораздо лучше, чем классическая технология продаж. Из книги вы узнаете, что это за случаи. Вы сможете определить, насколько хорошо и когда именно подойдет вам технология, которую мы будем называть «антипродажами». Благодаря этому ваш бизнес вернется на путь истинный, когда Клиентам не нужно ничего продавать, когда они платят за то, что вы им дали.

Если вы продавец, то эта книга тоже для вас. Ведь бизнесмен – это не только владелец бизнеса, но и наемные сотрудники. Они обслуживают Клиентов, а значит должны хорошо разбираться, как им действовать в той или иной ситуации – когда нужно продавать, а когда культурно обслуживать.

Овладение технологией антипродаж позволит вам предоставлять Клиентам необходимый уровень сервиса. Это пригодится вам и для остальных случаев, даже когда вы будете продавать. Ведь в погоне за деньгами Клиента мы часто забываем о качестве обслуживания. Приемы и техники, дополненные вежливостью и вниманием, пойдут только на пользу вашей технике продаж. Наконец, вы получите не только сиюминутную прибыль, но и довольных покупателей.

Желаю всем Вам заслуженных успехов и реализации в профессии! Ведь настоящие профессионалы ценятся в бизнесе на вес золота.

Предупреждение

Хочу заранее принести Вам свои извинения за наличие в книге грамматических ошибок.

Да, я недостаточно грамотен, так как провел школьные годы не столько за учебой, сколько за детскими играми и подростковыми увлечениями. Любой из вас скажет, что нужно было заказать редактуру, и будет прав. Читатели заслуживают качественного продукта, тем более, заплатив круглую сумму денег. Только не спешите с выводами. Если вы когда-нибудь сами издадите свою личную книгу, то поймете меня.

На книгах зарабатывают единицы авторов, и я не вхожу в их число. Мне не чего скрывать. Мой продукт такой, какой он есть – неидеальный. Поэтому оцените его качество по ознакомительному фрагменту и, если информация будет для вас интересной, то предлагаю обратить внимание именно на это. Я не заставляю вас покупать книгу. Я даю вам ее в том виде, который есть, а вы сами решаете, платить ли за такой труд.

Надеюсь на ваше понимание и заранее спасибо!

Мы в ответе за свои решения

Обычно в начале книги принято рассказывать о том, какой многосторонний, а главное, успешный опыт имеется у автора. Это делают для того, чтобы объяснить, какое право он имеет, чтобы говорить на заданную тему. Так завоевывается авторитет и доверие у читателей. И я могу похвастаться своими регалиями. Тем более, что у меня есть, что вывесить на доску почета.

Читатели лучше воспринимают информацию со страниц книги, если автор – признанный эксперт. Мы все в большей или меньшей степени подвержены влиянию авторитетов. И это понятно. Гораздо проще делать выбор в пользу чего-либо, когда ты опираешься не только на собственное мнение, но и на мнение того, кому доверяешь. Подсознательно это позволяет нам свалить на него вину в случае ошибочного выбора. Как же так, ведь я тебе доверял!

Только одно дело, когда человек уже является для нас авторитетом. Ведь он не возникает абсолютно на пустом месте. Доверие формируется шаг за шагом, когда человек что-то делает и у нас есть возможность убедиться в его профессионализме. Есть и другая категория авторитетов, которые имеют в наших глазах доверие по умолчанию. Это наши друзья, близкие знакомые, родители. Они просто не могут обмануть нас. По крайней мере так рассуждает наше подсознание.

Совсем другое дело – авторитеты, которых нам пытаются навязать из вне. Когда человек утверждает, что он эксперт в какой-то области и поэтому ему можно доверять, то риск того, что он вас обманет, достаточно велик. По крайней мере, наше предчувствие подсказывает, что незнакомец делает это с целью собственной выгоды. И тому можно найти множество подтверждений.

Поэтому я не буду рассказывать вам о своем опыте и рисоваться. Мне не хотелось бы, чтобы вы слепо доверились мне и приняли мои слова на веру. Да, я люблю, когда меня слушают и соглашаются со мной. Это тешит мое самолюбие. Но я не хочу, чтобы вы рассуждали и руководствовались только моими словами. Ведь ваш опыт отличается от моего.

Говорят, что в одну воду нельзя войти дважды. Полностью согласен с этим. История успеха одного человека всегда уникальна. Даже при соблюдении общих принципов, нюансы и множество мелочей, определяющих успех, в вашем случае будут другими. Поэтому идите своим путем. Ведь даже, если вы сделаете то, что я говорю в строгом соответствии с моими рекомендациями и это не принесет вам успеха, то ответственность за это останется на вас. Вам расхлебывать ту кашу, которую вы заварите. Это вы, а не я рискуете. Можно сколько угодно обвинять других в том, что вы послушались их, но ситуация от этого для вас не меняется.

Я предлагаю рассмотреть вам лишь еще один взгляд на продажи. Он основан на опыте компании федерального уровня с оборотом в многие и многие миллиарды рублей. Компания каким-то образом зарабатывает эти деньги. Я добавил в него немного своего понимания процесса продажи – того, что мне показалось принципиально важным. Поэтому мне кажется, что имеет смысл рассмотреть этот опыт и прислушаться к нему. Наверняка вы найдете конструктив. Слушайте свой внутренний голос. Он не обманет. Главное помните, что в вас уживается сразу несколько личностей.

Одна будет занимать позицию ребенка. Это именно она склона принимать на веру мнение авторитетов. Но еще чаще дитя внутри нас соглашается со всем, что ему нравится. Это всякого рода новые веяния, волшебные таблетки и различные геймификации по поводу и без. Такой подход приводит лишь к пустой трате времени с точки зрения бизнес-подхода.

Вторая личность ведет себя, как настоящий родитель. Она согласна только с тем, что совпадает с ее собственным мнением. Остальное воспринимается в штыки и подвергается жесткой критике. Так мы теряем часть той информации, которая могла быть полезной для нас.

Не дайте этим двум субличностям манипулировать вами. Полезнее для вас самого будет, если вы доверитесь на период чтения книги своему взрослому состоянию. Эта личность склона к анализу. Это значит, что она сможет разделить информацию на отдельные составляющие и синтезировать ее уже с учетом вашего личного опыта для последующего активного экспериментирования. Лишь после этого можно будет точно понять полезность новых инструментов именно для вас. Уверен вы найдете им применение.

Доверяйте только себе. Если ваши чувства подсказывают вам, что опыт автора может быть интересен и полезен, то пользуйтесь. Главное – сохраняйте конструктивный подход. Для этого находите то, что может быть полезно, экспериментируйте и принимайте решения по факту использования. Я буду только рад.