Цитаты из книг автора «Роман Естаев»

ЭФФЕКТ «НОГА-ВО-РТУ» Эффект «нога– во– рту» (англ. Foot – in– the– mouth) – психологический феномен, который показывает, что человек, ответивший на «ритуальный» вопрос («Как Ваши дела? Как Вы себя чувствуете?») «ритуальным» ответом («Хорошо», «Все в порядке»), в дальнейшем даст принудительно положительный ответ на просьбу о помощи. Также это принуждение будет сильнее, если человек, задавший ритуальный вопрос и

Технику выбрасывания низкого мяча часто используют в продажах, управлении, торговле, когда продавец сначала добивается обязательств по договору, а затем повышают цену сделки. Данный эффект объясняется теорией когнитивного диссонанса.

ВЫБРАСЫВАНИЕ НИЗКОГО МЯЧА Выбрасывание низкого мяча (англ. low-ball technique) – психологический феномен, который заключается в том, что люди склонны соглашаться на малопривлекательные изменения условий сделки, если они до этого уже приняли

2. –Мам, я в больнице, на меня напали, отобрали все деньги. У меня сломана рука и трудно говорить. – Какой ужас! Сынок ты живой ? Ты где? Я сейчас приеду! – Мам постой, я шучу, я всего лишь не сдал экзамен. – Фуф, слава богу с тобой всё хорошо, иди скорей домой.

Прежде чем предложить что-либо, покажите сначала вариант, который намного дороже, после этого первая цена уже не будет казаться ему

1) Начинать задавать вопросы сразу после приветствия. (выявить, что интересно вашему собеседнику). 2) Если собеседник задаёт встречные вопросы, спокойно отвечаете и в конце ответа задаёте свой встречный вопрос (без паузы), продолжая вести беседу. 3) После описания вашего предложения вы опять задаёте уточняющие вопросы и закрываете беседу призывом к действию. Пример (в торговом зале): – Добро пожаловать в наш магазин, что-то присматриваете? – Хотим приобрести стиральную машину. – Отлично, у нас огромный выбор стиральных машин. Подскажите, а какой машинкой пользовались до этого ? Почему решили поменять ? На сколько килограмм белья она должна быть рассчитана ? Какие функции для вас главные?… Какой цвет предпочитаете? – Серый

Примеры: –Мы уже 5 лет на рынке. Мы занимаемся изготовлением мебели. Наши приоритеты – это качество, скорость, бесплатная доставка. –Благодаря 5-летнему опыту, мы изготовим для вас мебель, с учётом всех ваших пожеланий и для вашего комфорта бесплатно привезём её к вам домой. – Я могу предложить отличный вариант. – Для вас есть отличный вариант. – Мы сделаем это всего за 3 дня. – Вы получите это всего за 3 дня.

Техника применения: 1.Посредством вопросов, мы узнаём, чем человек интересуется, что для него важно и т.д. 2.Находите в разговоре собеседника такие моменты, где вы согласны с клиентом, у вас такие же проблемы или у вас был такой же случай. Точки соприкосновения могут быть не только в словах, но ещё в том, что окружает вашего оппонента (одежда, аксессуары, манеры, хобби). 3.Показываете собеседнику, что вы знакомы с тем, о чём он говорит или показывает и то что у

Презентации могут быть везде, начиная от объявления в интернете, заканчивая презентацией на совете директоров. Чтобы она получилась чёткой и понятной, воспользуйтесь техникой "4 вопроса": 1.Что это ? 2.Зачем это нужно ? 3.Почему это важно получить у нас ? 4.Почему это важно получить сейчас ?

Здесь приходит на помощь техника СВЭ (свойство + выгода + эмоции) Техника применения: 1.Сначала вы говорите о свойствах товара (цвет, размер, форма и т.д). 2.Указываете на выгоды (прослужит долго, экономит ваши деньги и т.д). 3.Создаёте эмоцию, рисуете в голове клиента позитивную ситуацию, где задействован ваш товар, заставляете его испытать чувства. Это называется создать эмоциональную картину.