Цитаты из книги «Гарвардский метод переговоров. Как всегда добиваться своего»

Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше остается на долю удовлетворения взаимных интересов.

ЛЮДИ От­де­ляй­те лю­дей от про­бле­мы ИНТЕРЕСЫ Кон­цен­три­руй­тесь на ин­те­ре­сах, а не на по­зи­ци­ях ВАРИАНТЫ Изоб­ре­тай­те вза­и­мо­вы­год­ные ва­ри­ан­ты КРИТЕРИИ На­ста­и­вай­те на ис­поль­зо­ва­нии объ­ек­тив­ных кри­те­ри­ев

Отделяйте отношения от материальных интересов: всегда помните о человеческом факторе

Ищите возможность взаимодействовать с восприятием другой стороны. Возможно, наилучший способ изменить восприятие другой стороны — послать сообщение, отличное от того, какого они ожидают.

Чтобы выработать разумное решение, учитывайте интересы, а не позиции

Для того чтобы разобраться в огромном множестве чисто человеческих проблем, разделите их на три основные категории: 1) восприятие, 2) эмоции, 3) общение.

Переговорная игра всегда ведется на двух уровнях. На одном уровне переговоры касаются сути вопроса; на другом — они сосредоточиваются (обычно безоговорочно) на процедуре решения данного вопроса.

Интересы каждого участника переговоров делятся на два вида: материальные и связанные со взаимными отношениями

ЛЮДИ: Отделяйте людей от проблемы ИНТЕРЕСЫ: Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях ВАРИАНТЫ: Изобретайте взаимовыгодные варианты КРИТЕРИИ: Настаивайте на использовании объективных критериев

Наиболее эффективной тактикой во время переговоров является молчание, а не беспрерывная говорильня.