Цитаты из книг автора «Роджер Фишер»

Если вторая сторона настаивает на уступках, а первая идет на них из страха испортить отношения, переговорная игра завершается в пользу сторонника жесткой позиции. Процесс приводит к соглашению, хотя это соглашение и не является самым разумным. Оно гораздо более благоприятно для жесткого участника, чем для сторонника деликатного стиля. Если вы попадете в подобную ситуацию и изберете для себя роль миротворца, готовьтесь к тому, что лишитесь последней рубашки.

два стиля отстаивания собственной позиции: деликатный и жесткий.

Скандалы, угрозы, каменное молчание – вот наиболее распространенные приемы ведения переговоров.

Вы сможете лучше удовлетворить свои интересы, если начнете говорить о том, куда хотите попасть, чем о том, откуда вы пришли.

Споры относительно позиций угрожают сохранению отношений

Чем больше внимания уделяется позициям сторон, тем меньше остается на долю удовлетворения взаимных интересов.

Люди считают, что сила на переговорах определяется такими ресурсами, как богатство, политические связи, физическая сила, друзья и военная мощь. В действительности же относительная переговорная сила двух сторон зависит в первую очередь от того, насколько привлекательна для каждой из них невозможность достижения соглашения.

«Кому адресовано ваше сообщение?» «Каких действий вы ожидаете от адресата? Сможет ли он это понять?» «В чем плюсы и минусы вашего предложения с точки зрения адресата?» «Воспримет адресат ваше сообщение или проигнорирует его?» Подробно ответьте на каждый из этих вопросов, и ваша позиция станет четкой и мотивированной.

Не надо никого обвинять. Это заставляет других занимать оборонительную позицию. Их способность слышать вас снижается на то время, пока они придумывают контраргументы, почему они правы, а вы — нет. Желание совместно работать также пропадает.

рациональность вашей точки зрения?