Цитаты из книги «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?»

Основой всего для компании, согласно базовой идее такого подхода, является клиент. Точнее, клиент, его проблемы и стремление предпринимателя найти способ их решения.

Золотое правило: «Сколько вы заплатили бы за Х?»

Тест для мамы: Говорите о жизни собеседника, а не о вашей идее. Спрашивайте о конкретных вещах, которые происходили в прошлом, а не о взглядах или мнениях на перспективу. Меньше говорите, больше слушайте.

Какие люди, входящие в эту группу, больше всего хотят, чтобы моя идея была реализована? Все входящие в эту группу или только часть из них купят / будут использовать продукт? Почему они хотят, чтобы он появился? (То есть в чем их цель или проблема?) Мотив есть у всей группы или только у ее части? Каковы дополнительные мотивы? Какие другие группы людей имеют схожие мотивы?

Основные ценности — это время, репутационный риск и деньги.

Пока вы не перейдете к конкретике, идея будет казаться замечательной.

Внимательное изучение всего алгоритма действий помогает одним махом получить ответы на целый ряд вопросов: как они распределяли время, какими инструментами пользовались, с кем общались? С какими ограничениями они сталкиваются каждый день и в целом в жизни? Как впишется в этот ежедневный распорядок предлагаемый вами продукт? С какими инструментами, продуктами, программным обеспечением и задачами необходимо интегрировать ваш продукт?

«Как вы решаете эту проблему сейчас?»

Аналогичным образом вам нужно изучать эмоциональные сигналы, чтобы понять, в чем их причина. Сильные эмоции, как и запросы функций, необходимо анализировать. Ваш визави злится? Ищите причину. Он смущен? Ищите причину. Его переполняет радость? Снова ищите причину!

Чем они пользуются сейчас? Сколько они на это тратят, что им в этом нравится и не нравится? Какую пользу принесут эти обновления и с какими трудностями столкнутся клиенты, переходя на новое решение?