компании. Я попытался дать самые простые рекомендации, которые должны сократить, а не увеличить время, затрачиваемое на общение с клиентами.
Перед началом разговора:
Если этого не было сделано раньше, выберите четкий клиентский сегмент, представителей которого вы сможете найти.
Вместе с вашей командой сформулируйте три основные цели сбора информации.
Если это возможно, продумайте идеальный сценарий очередных шагов и обязательств.
Если общение для вас — подходящий и эффективный инструмент, подумайте, с кем именно вам следует поговорить.
Попытайтесь предположить, что больше всего заботит ваших будущих собеседников.
Если на вопросы, которые вы хотите задать, можно ответить с помощью «кабинетного исследования», сначала проведите такое исследование.
Во время разговора:
Четко сформулируйте тему.
Избегайте формализма.
Задавайте правильные вопросы, которые пройдут «Тест для мамы».
Уклоняйтесь от комплиментов, сдерживайте болтовню, докапывайтесь до сути.
Делайте заметки.
Если это возможно, добивайтесь твердых обязательств и фиксируйте очередные шаги.
После разговора:
Проанализируйте свои записи и важные реплики, прозвучавшие из уст клиента, вместе с вашей командой.
Если необходимо, перенесите записи в информационную систему.
Внесите коррективы в ваши предположения и планы.
Продумайте очередную «большую тройку» вопросов.
Этот процесс преследует двоякую цель. Во-первых, вы убеждаетесь, что не зря тратите время, задавая действительно важные вопросы и привлекая для мозгового штурма всех основателей компании. Во-вторых, все члены команды в кратчайший срок и в максимальном объеме получают всю новую полезную информацию.
Ну вот и поговорили… Теперь вы знаете о пользе общения все, что знаю я. Объедините этот процесс с «Тестом для мамы», правилами антиформализма и поступательного движения, чтобы за минимум времени получить максимум важной информации. Но даже если что-то пойдет не так, не переживайте слишком сильно. Поверьте, это не беда мирового масштаба!