опыт общения, вы придумаете собственный язык символов.
Эмоции
:) — возбуждение.
:( — гнев.
:| — смущение.
Слова «Да, это проблема» можно истолковать абсолютно по-разному в зависимости от того, каким тоном их произносят — нейтральным или гневным. Любые сильные эмоции тоже целесообразно «конспектировать». Возможно, нелишним будет придумать символы, описывающие желание или радость. Обращайте внимание на сильные эмоции и, если собеседник их выражает, обязательно выясняйте причину.
Обстоятельства
— болезненный вопрос или проблема (символ наподобие молнии).
— цель или работа, которая должна быть выполнена (символ, ассоциирующийся с футбольными воротами).
— препятствие.
— обходной вариант.
^ — история вопроса или контекст (символ, напоминающий далекую горную вершину).
Эти пять символов — необходимый минимум. Их можно комбинировать с символами, описывающими эмоции. Болезненные вопросы и препятствия играют гораздо более значимую роль, если о них говорят со смущением или гневом.
Препятствия не позволяют клиенту решить проблему, которая перед ним стоит, хотя он этого и хочет. Это важная информация, поскольку вам, вероятно, тоже придется столкнуться с этой проблемой. Например, многие корпоративные клиенты не в восторге от тех инструментов, которые есть у них сейчас, и с радостью пользовались бы облачными сервисами, но этому препятствует политика компании в сфере ИТ. Возможно, в качестве обходного маневра они пользуются личным телефоном как вторым компьютером или делают часть работы дома. И это тоже нужно записать.
Специфика
— запрос функции или критерий покупки.
$ — деньги, бюджет, процесс закупки.
— упоминание конкретного человека или компании.
— задача на будущее.
Как уже говорилось выше, запросы на внедрение функций обычно оставляют без внимания, и зря. Это ценный сигнал, который нужно зафиксировать и изучать. Безусловно, более важны обязательные критерии покупки. Также ключевую роль играют сигналы, относящиеся к деньгам.
Записывайте имена и названия компаний. Если был упомянут кто-то, с кем знакомы ваши собеседники, попросите в конце встречи, чтобы вас представили этим людям. Если речь зашла о конкурентах или об альтернативном решении, сделайте пометку, чтобы позже