Цитаты из книги «Золотая книга убеждения. Излучай уверенность, убеждай окружающих, заводи друзей»

Хотим описать вам довольно любопытное исследование в области медицины. Психологи задались вопросом: будут ли доктора более заботливыми, станут ли назначать дополнительные обследования для выявления аномалий, если к рентгеновскому снимку или распечатке компьютерной томограммы будет прилагаться фотография пациента? Ответ: да

В психологии существует теория инфрагуманизации[9]. За этим сложным словом скрывается простая идея: люди зачастую считают, что все остальные обладают меньшей человеческой ценностью, чем они сами. Такое представление, возможно, и не самое политкорректное, но его можно понять. Каждый из нас больше понимает свои собственные желания, мысли, намерения и поведение лучше, чем желания, мысли, намерения и поведение других людей. Поэтому, когда нам предоставляется возможность начать разговор с потенциально невежливым и непредсказуемым незнакомцем, мы чаще всего этого не делаем. Занятно то, что в данной ситуации наш потенциальный собеседник думает о нас то же самое, что и мы о нем. Однако если пересилить себя и завязать разговор, незнакомец может действительно оказаться неприятным человеком. Или незнакомец решит, что неприятными являемся мы сами.

Студент, который поднимает руку и задает глупый, как могут подумать некоторые, вопрос, выигрывает и увеличивает свою внутреннюю силу двумя способами. Во-первых, он или она, возможно, получат в ответ дополнительную информацию, которая может пригодиться в учебе. Во-вторых, заслуживает благодарность некоторых учеников, которые тоже, вполне вероятно, не очень понимают предмет, но стесняются спросить. Многие испытывают чувство благодарности к тому, кто «вызывает огонь на себя» и задает вопрос, в котором «плавали» его или ее одноклассники. Если вас все еще не убедили наши аргументы, то мы хотим познакомить вас с результатами исследования Томаса Гиловича[6] и Виктории Хастед Медвек[7], опубликованными в «Журнале психологии личности и социальной психологии»[8]. Ученые пишут о том, что большинство людей горько сожалеют о том, что чего-то не сделали, не попробовали. Исследователи выяснили, что стеснение и неудобство, связанные с обращением за помощью, являются сильными, но кратковременными.

подготовленный участник также умудрился опрокинуть на себя чашку кофе, то его оценка респондентами стала еще ниже.

Приблизительно пятьдесят лет назад провели один интересный эксперимент. Его результаты актуальны и сегодня. Испытуемых попросили прослушать две аудиозаписи, на которых люди отвечают на вопросы викторины. В первом случае человек правильно отвечал на девять вопросов из десяти. На второй записи другой участник викторины называл правильные ответы лишь в половине случаев. После прослушивания аудиозаписей респондентов просили оценить компетентность и общую привлекательность отвечавших на вопросы людей. Не удивительно, что большинству испытуемых по всем параметрам понравился более подготовленный участник. Тут начинается самое интересное. Некоторым респондентам дали новые вводные данные. Им сказали, что, отвечая на вопросы викторины, человек, набравший большее число правильных ответов, случайно опрокинул на себя чашку кофе. После этого испытуемые еще выше оценили компетентность и общую привлекательность этого участника. А когда респондентам сказали, что менее

Если раньше оператор говорил: «Соединяю вас с Сандрой из отдела продаж», то теперь клиент слышал: «Соединяю вас с Сандрой, руководителем отдела продаж, обладающей пятнадцатилетним опытом продажи недвижимости». После этого количество подписанных агентством контрактов значительно увеличилось.

Тем не менее никто не останавливает вас от того, чтобы сделать первое смелое предложение по своему собственному усмотрению. Самая главная ошибка, которую допускают люди, пытающиеся убедить кого-либо, заключается в том, что они не высказывают собеседнику идеального решения своей просьбы. Очень часто, боясь отказа, просящие занижают свои требования и не добиваются желаемого результата. Из-за этого их убедительность страдает. Если вы начнете с маленькой просьбы, то ею и закончите. Или получите даже меньше, чем то, на что рассчитывали.

и очень грустный фильм, а вторая половина – абсолютно нейтральный с точки зрения эмоций документальный фильм о рыбах. Затем каждую из этих групп разделили пополам – на «покупателей» и «продавцов». Первых попросили назвать цену, которую они были бы готовы заплатить за ряд товаров. Вторым поручили назначить цену, за которую они были бы готовы продать эти же товары. Оказалось, что грустные покупатели были готовы потратить на 30 процентов больше, чем покупатели, находившиеся в спокойном расположении духа. Грустные продавцы были готовы расстаться со своими товарами на треть дешевле, чем их продали бы те, кто чувствовал себя хорошо. При этом участники исследования совершенно не осознавали влияния, которое оказывало их настроение.

Существует много исследований на тему влияния чувств на процесс принятия решений, в том числе на покупки, ведение переговоров или торга. Например, чувство грусти может сильно влиять на цену, которую люди готовы платить за товар или услугу. Грустные покупатели зачастую готовы платить более высокую цену, чем потребители, находящиеся в нейтральном состоянии. А грустные продавцы склонны отдать товар дешевле, чем те, кто спокоен и непоколебим. В одном исследовании фокус-группу попросили посмотреть фильм. Половина испытуемых смотрела эмоционально заряженный

Согласно теории «IKEA-эффекта», люди высоко ценят то, к чему имели непосредственное отношение или в процессе создания чего частично участвовали. Считается, что человек, собравший шкаф из IKEA, будет ценить его больше, чем готовый.