Цитата из книги «Стратегия голубого океана. Как найти или создать рынок, свободный от других игроков»

необходимо, как мы говорили во второй главе, создать стратегический профиль, который пройдет первоначальную проверку на фокус, дивергенцию и наличие привлекательной общей идеи-слогана, обращенного к покупателям. Сделав это, компания будет готова быстро оценить, где и как новый продукт или услуга изменят жизнь покупателей. Взгляд с нескольких сторон важен, поскольку позволяет убедиться, что способ создания продукта или услуги в меньшей степени определяется техническими возможностями и в большей — полезностью для покупателей. Карта полезности для покупателя помогает менеджерам взглянуть на этот вопрос с правильной стороны (рис. 6.2). На ней указаны все рычаги, за которые компания может потянуть, чтобы предоставить покупателям исключительную полезность, а также различные действия покупателей, связанные с продуктом или услугой. С помощью этой карты менеджеры могут идентифицировать всевозможные ниши полезности, которые заполняет продукт или услуга. Давайте более пристально рассмотрим карту. Рис. 6.2 Карта полезности для покупателя Шесть этапов покупательского цикла Покупательский цикл обычно состоит из шести этапов, выстроенных более или менее последовательно — от покупки и до утилизации продукта. Каждый этап охватывает массу разнообразных специфических действий. Например, покупка может включать в себя как поиск на eBay, так и тщательный осмотр стеллажей в Home Depot. На каждом этапе менеджеры могут задать ряд вопросов, чтобы оценить качество опыта покупателя (рис. 6.3.) Рис. 6.3 Покупательский цикл Шесть рычагов полезности