Цитаты из книги «Управление продажами»

Правило № 2: не надо бояться, что не получится, надо бояться не сделать попытку!

Правило № 1: важнее решить, чем понимать, как это сделать!

корпоративными клиентами, участие в тендерах). Менеджеры по операциям (МпО) занимаются пассивными продажами (звонки по рекламе, по итогам выставок, по рекомендациям), а также отработкой того, что им дали продавцы. Именно так построены отделы продаж в большинстве компаний. Если вы решитесь на этот вариант, то для организации работы будет необходимо следующее: — схема самой модели со штатным расписанием отдела продаж; — должностные инструкции; — описание бизнес-процессов; — разделение прав и обязанностей; — схема вознаграждений.

Возможный вариант модели: отдел продаж занимается активными продажами (поиск, обзвон потенциальных клиентов, работа с корпоративными клиентами, участие в

Метод SOAR Во время собеседования вы можете узнать о качествах кандидата в наибольшем объеме, если примените метод, который называется SOAR: S — Situation (ситуация), О — Objective (цель), А — Action (действия), R — Results (результаты).

По каждой из компетенций составьте специальный SOAR-oпросный лист: — (S) Опишите ситуацию, когда вы поставили перед своей командой нетрадиционную задачу, а затем сами предложили ее свежее решение. — (О) Какова была ваша цель, когда вы выдвинули такое решение? К чему вы стремились? — (А) Какие действия вы совершили для того, чтобы добиться принятия вашего решения? Какова была реакция ваших подчиненных и что вы предприняли в связи с ней? — (R) Каков был конечный результат?

Применение мотивации по Р. Ликерту в управлении отделом продаж Р. Ликерт различает четыре системы построения отношений между начальником и группой: 1. Авторитарная система, основанная на эксплуатации. 2. Авторитарная система, основанная на добровольном сотрудничестве. 3. Консультативная система. 4. Система, основанная на участии группы.

Перемены — это образ жизни. Кто-то однажды сказал: «В будущем останется только два вида компаний — быстрые и мертвые».

Парадокс: все продавцы согласны с тем, что слова клиента «я подумаю» в подавляющем большинстве случаев означают прощание, но очень многие стесняются спросить у клиента, о чем он будет думать. Это что? Страх потерять потерянного клиента?

Вы должны владеть техникой задавания вопросов. Вам необходимо вовлечь клиента в обсуждение. Клиент боится, что лишняя информация, которую он предоставит менеджеру по продажам, сработает потом против него самого. Убедите клиента, что это не так. Не понимая его потребностей, пожеланий и опасений, вы не сможете сделать конкретного, адресного предложения и, соответственно, помочь ему в полной мере.