Цитаты из книги «Управление продажами»

Strategy (стратегия); Structure (структура); Systems (системы); Staff (персонал); Skills (навыки); Style (стиль управления); Shared Values (общие вопросы). Планируя перемены, следует иметь это в виду.

по Дж. Уэлчу 1. Управляйте своей судьбой, иначе ею будет управлять кто-то другой.

Помогите сотрудникам самим планировать свою карьеру, позволив им нести полную ответственность за свою часть работы в общем деле.

Менеджерам, выступающим в качестве спонсоров, для того чтобы понимать суть своей роли, нужно знать организационную структуру и схему проведения совещания с сотрудником. Они должны планировать и практиковать следующие шаги: Шаг 1: пусть сотрудник чувствует себя свободно, согласуйте с ним цель встречи. Шаг 2: попросите сотрудника описать свои соображения по поводу краткосрочных и долгосрочных карьерных планов, обсудите их. Шаг 3: исследуйте навыки, интересы и достоинства собеседника, руководствуясь предыдущими вопросами. Внимательно и заинтересованно слушайте. Шаг 4: проинформируйте сотрудника о том, какие вакансии, удовлетворяющие его карьерные амбиции, существуют на сегодня в компании или намечаются в ближайшее время. Шаг 5: изучите, какие задания, проекты или тренинги помогли бы в достижении карьерных целей. Шаг 6: согласуйте последующие действия и даты.

Функции руководителя как наставника можно тоже охарактеризовать акронимом SMART: 1. Sponsor (спонсор). 2. Mentor (наставник). 3. Appraiser (оценщик). 4. Role Model (пример для подражания). 5. Teacher (учитель).

G — Goals (цели), А — Abilities (возможности), M — Motivation (заинтересованность), E — Evaluation (оценка), S — Support (поддержка).

Стиль управления в конкретной ситуации по П. Херси и К. Бланшару

Диагностика и распределение ролей в команде: анкета Белбина

S — Specific (конкретность); M — Measurable (измеряемость); А — Achievable (достижимость); R — Result Orientated (нацеленность на результат); T — Time Bound (ограниченность во времени).

Руководить отделом продаж без эмоционального интеллекта — все равно что дистанционно, по Skype, дирижировать оркестром: вы не всех видите, вас не все видят, инструменты не всегда звучат слаженно, но знающий слушатель сможет понять, какую симфонию вы играете.