менеджер по продажам не может просто рассказывать им о ценности продуктов и услуг компании. Он обязан сделать еще один шаг — создавать эту ценность. Из трех составляющих FAB (Features — характеристики, Advantages — преимущества, Benefits — выгода) менеджер должен сделать акцент на выгоде, причем он обязан тщательно изучить бизнес клиента, чтобы можно было увидеть выгоду четче, быстрее и лучше, чем ее увидит клиент. Идея в том, что добавленная ценность является не характеристикой продукта, а чем-то, что менеджер создает.