Первый — договариваясь о первой встрече, сошлитесь на очень известные клиники, которые уже используют такое оборудование. Второй — получите рекомендации прославленных профессоров и упомяните о них в разговоре. Третий — предложите методику: вы оказываете клиникам помощь в зависимости от того, как и для кого они работают, какие категории клиентов обслуживают и т.п. Можно предложить организовать покупателю визит туда, где аппаратура уже действует. Вы можете проявить осведомленность, сказав: «Насколько нам известно, пациентов, которым это наверняка будет интересно, в нашем городе порядка 102 тысяч. У нас имеется методика расчета потенциального числа пациентов и процедур, экономических показателей. Я думаю, нам есть смысл встретиться, потому что это может касаться и оборудования, которое у вас уже установлено», — такое начало уж точно заинтересует вашего потенциального клиента.