Какие специфические навыки и знания нужны менеджеру по продажам, чтобы продавать крупным клиентам?
Прежде всего — знание продукта. Смешно и несолидно по каждому вопросу клиента обращаться к техническим специалистам.
Занимаясь крупными продажами, многие успешные продавцы стараются узнать о продукте самое основное, о чем клиенты спрашивают чаще всего. По вопросам же, которые возникают у клиентов достаточно редко, вместо того чтобы загружать себе голову сложными деталями, просто подключают к процессу продажи соответствующих технических специалистов, которые знают все нюансы этого продукта и работают с продавцом в команде, однако не могут продавать продукт самостоятельно. Будь это иначе, профессия менеджера по продажам не была бы столь востребованной.
Отсюда вытекает второе качество, необходимое менеджеру по продажам крупным клиентам, — это умение продавать. Мало быть просто способным и иметь развитую интуицию, мало знать продукт — нужно еще уметь этот продукт продать. Навыки по продажам включают в себя разные умения: заниматься поиском клиентов, классифицировать клиентов, задавать правильные вопросы для определения потребностей клиентов, проводить презентации, отвечать на возражения клиентов, вести переговоры и закрывать сделки.
Для продаж мелким клиентам того, что перечислено выше, более чем достаточно. Но если вы хотите продавать крупным клиентам, необходим еще один специфический навык — управление проектами.