Цитаты из книги «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»

специалисты по продажам утверждают, что способны решать проблемы, однако в большинстве своем никогда не просят клиентов наглядно описать их затруднения. И редко кто спрашивает, как этипроблемы воздействуют на клиентов. Избегая такого рода вопросов, специалисты по продажам лишают клиентов возможности открыться и дать выход своим расстроенным чувствам. Не попадайтесь в эту ловушку, учитесь по-настоящему заинтересовывать клиента.

Какие проблемы вы испытываете в настоящее время и почему? В чем причина этих проблем? Можете привести пример? С какими препятствиями вы сталкиваетесь?

Каких, на ваш взгляд, целей нам [мне] надо добиться совместно с вами в течение следующих 12 месяцев?

Если бы вы могли изменить что-нибудь одно в наших отношениях, то что именно бы изменили?

А если потенциальный клиент сам вышел на вас? В таком случае подготовьте вопросы, чтобы выяснить, что именно вызвало его интерес и что у него на уме.

роме того, разнообразные вопросы позволяют специалисту по продажам понять мотивацию желаний клиента. Только по-настоящему поняв клиента и вникнув в его ситуацию, можно удовлетворить его потребности. В результате вы сможете не только предложить специализированное решение уже на начальной стадии, но и выстроить отношения, которые будут длиться и после подписания контракта.

Саманта оставила всего лишь короткое сообщение, однако ей удалось заинтересовать Карин. «Неужели хоть что-то способно облегчить мне жизнь? Черт возьми, хочу на это надеяться», — думает Карин и решает перезвонить Саманте на следующее утро.

Этот метод позволит не только показать, сколько денег вы можете им сэкономить, но и развеять их сомнения на предмет того, стоит ли тратиться на ваши продукт или услугу. Я привел несколько аспектов, которые вы можете затронуть при общении с различными клиентами; однако признаю, что не всегда легко выяснить, куда идут деньги клиента. Поэтому и включил в книгу данное приложение, где представил различные способы, позволяющие убедить человека вести с вами дела.

Прелесть вопросов в том, что они вынуждают по большей части говорить вашего собеседника. Стоит вам задать несколько хорошо продуманных вопросов, как клиенты с готовностью начнут делиться с вами подробной информацией. Ваша задача — внимательно слушать их ответы и реагировать на них новыми вопросами только при необходимости. Вна

. Я назвал свою книгу «Продающие вопросы», поскольку искренне считаю, что успех продаж зависит от того, что вы спрашиваете, а не от того, что вы рассказываете.