Цитата из книги «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»

Специалисту по продажам следует помнить, что бизнесмены не всегда отвечают на вопросы честно. На то может быть множество причин, например: Они опасаются сказать «нет». Они не доверяют вам или же вы им не нравитесь. Они хотят получить от вас информацию, чтобы провести новые переговоры с действующим поставщиком. Они предвидят возможные проблемы в дальнейшей работе с действующим поставщиком и хотят иметь запасные варианты. Они намерены держать вас на расстоянии, чтобы сохранять господствующие позиции и контроль. У них был неудачный опыт взаимодействия с поставщиком в прошлом, и они боятся его повторить. Они даже не осознают, что у них есть проблема или возможность ее появления. Прежде чем вы начнете отыскивать возможности для сделки, прислушайтесь к тому, как потенциальные клиенты отвечают на ваши вопросы. Метод отбора позволит вам ответить на следующие вопросы: Не пытается ли этот человек в вежливой форме избавиться от вас? Действительно ли он хочет приобрести ваши услуги или же пытается бесплатно выведать ваши идеи? Может быть, он хочет сказать «нет», но у него просто не хватает на это духу? Возможно, ваше время истекло и у собеседника есть более живо­трепещущие проблемы, чем те, которые вы обсуждаете? Готова ли компания к переменам? Вы разговариваете с нужным вам человеком?