Цитата из книги «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»

Вопросы касались четырех ключевых областей. Лиды считались утвержденными, если подходили как минимум под три из четырех критериев. В IBM в свойственной им манере преобразовали название системы в аббревиатуру — БАНТ, что означает: Б — бюджет. Есть ли свободные деньги? И в достаточном ли количестве для любого решения, которое я предложу? А — авторитет. Обладает ли человек или группа людей, с которыми я работаю, властью заключить сделку? Н — необходимость. Существует ли острая нужда в том, что я предлагаю? Т — тайминг. Готов ли клиент немедленно продвинуться дальше? Если нет, то есть ли некий согласованный срок реализации нашей договоренности?