Цитата из книги «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»

Вот несколько отличных вопросов для выявления проблем: Расскажите мне о трех ваших самых серьезных задачах. Какая из них давит на вас сильнее всего? Какие проблемы вы испытываете в настоящее время и почему? В чем причина этих проблем? Можете привести пример? С какими препятствиями вы сталкиваетесь? Что помогает? Что не помогает и почему? Чего стоит вам эта проблема, если говорить о времени, деньгах, ресурсах, упущенных возможностях и т.д.? Как давно вы испытываете эту проблему? Кто еще испытывает эту проблему? Вспомните время, когда вы начали внедрять этот процесс. Чего вы ожидали от него? Какие результаты получаете сейчас и какие хотели бы получать в будущем? Если бы вы могли повернуть время вспять (или взмахнуть волшебной палочкой), то что бы изменили? Всем приходится сталкиваться с переменами. Что меняется лично у вас (в вашем отделе, организации)? Какие задачи порождают эти изменения? На что больше всего жалуются ваши заказчики? И ваши внутренние заказчики (начальство, коллеги, подчиненные или сотрудники других отделов)? Если оценивать по шкале от 1 до 10, то насколько вы удовлетворены продуктом / нынешним поставщиком / сложившейся ситуацией? Каким, по-вашему, должен быть продукт / что должен делать поставщик / чем должна завершиться ситуация, чтобы получить оценку 10? Что вы считаете основным препятствием на пути к вашим целям? Когда оцениваете текущую ситуацию, то где видите области или возможности для ее улучшения? Что произойдет, если вы решите не заниматься этой проблемой? Как это повлияет на вас лично и на компанию?