Прежде чем вы начнете отыскивать возможности для сделки, прислушайтесь к тому, как потенциальные клиенты отвечают на ваши вопросы. Метод отбора позволит вам ответить на следующие вопросы:
Не пытается ли этот человек в вежливой форме избавиться от вас?
Действительно ли он хочет приобрести ваши услуги или же пытается бесплатно выведать ваши идеи?
Не боится ли он брать на себя какие-либо обязательства?
Возможно, ваше время истекло и у собеседника есть более животрепещущие проблемы, чем те, которые вы обсуждаете?
Готов ли потенциальный клиент к переменам и хочет ли говорить об этом?
Вы разговариваете с нужным вам человеком?
Совпадают ли ваши и его ценности (например, руководствуется ли он только вопросом цены, тогда как вы сосредоточены на решении проблем и обеспечении возврата вложений)?