«Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты» читать онлайн книгу 📙 автора Пола Черри на MyBook.ru
  1. Главная
  2. Маркетинг, PR, реклама
  3. ⭐️Пол Черри
  4. 📚«Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты»
Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

Отсканируйте код для установки мобильного приложения MyBook

Премиум

4.22 
(88 оценок)

Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты

250 печатных страниц

Время чтения ≈ 7ч

2021 год

12+

По подписке
549 руб.

Доступ ко всем книгам и аудиокнигам от 1 месяца

Первые 14 дней бесплатно
Оцените книгу
О книге

Cпециалисты по продажам, безусловно, досконально знают особенности своего продукта, но зачастую этого бывает недостаточно для того, чтобы заключить сделку. Автор книги Пол Черри раскрывает свой главный секрет успеха в области продаж: проявлять искренний интерес к клиентам и задавать им правильные вопросы – те, которые продают.

Пол Черри предлагает своим читателям воспользоваться передовыми инструментами, которые помогут продавать продукты или услуги, основываясь в первую очередь на создании ценности для клиента. Это поможет не только совершить сделку, но и обрести в лице клиентов верных сторонников и надежных партнеров.

Основываясь на полученных за прошедшие годы отзывах, Пол существенно дополнил и переработал свой бестселлер «Продающие вопросы». Это издание включает как основные типы продающих вопросов, так и новые интересные вопросы и сценарии их применения. Кроме того, здесь вы найдете еще больше примеров и шаблонов, которые можно адаптировать под собственные задачи, а также специально подобранные упражнения, которые помогут вам отточить навыки работы с вопросами.

Прочитав книгу, вы научитесь составлять необходимые именно в вашей работе вопросы, с помощью которых вы сможете наладить взаимодействие с гораздо большим числом клиентов.

«Факты может собрать любой. А незаурядный специалист по продажам пробуждает эмоции у потенциального клиента и выясняет, что его мотивирует».

Особенности

• В книге содержится почти тысяча правильных вопросов для всех стандартных бизнес-ситуаций. Все основные профессиональные проблемы и трудности продавцов найдут в книге свое решение.

• Книга хорошо структурирована, может использоваться как справочник для специалистов по продажам.

• Mustread для тех, кому необходимо повысить эффективность продаж в сегменте B2B.

• В каждую главу книги включены специально подобранные автором упражнения, которые позволят читателям отточить навыки работы с вопросами, прежде чем применять их на практике.

читайте онлайн полную версию книги «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты» автора Пол Черри на сайте электронной библиотеки MyBook.ru. Скачивайте приложения для iOS или Android и читайте «Продающие вопросы. Эффективный способ выяснить, чего действительно хотят ваши клиенты» где угодно даже без интернета. 

Подробная информация
Дата написания: 
1 января 2006
Объем: 
451595
Год издания: 
2021
ISBN (EAN): 
9785961446982
Переводчик: 
И. Окунькова
Время на чтение: 
7 ч.
Правообладатель
1 854 книги

eva-iliushchenko

Оценил книгу

Мозг работает во взаимосвязи с внешними факторами. Удивлены? Вот и я нет. А между тем, это основной постулат теории воплощённого познания. Уверена, что есть серьёзные, когнитивные и нейрохимические исследования по данной теме. Но эта книга к ним не относится. Когда её читаешь, часто вообще возникает ощущение, что читателя водят за нос - настолько очевидные вещи говорит Тальма Лобель. Это не та психология, где действительно находятся какие-то удивительные взаимосвязи, которые позволяют узнать о себе или в целом о механизмах мышления что-то новое.
"Тёплая чашка в холодный день" полна однообразных описаний экспериментов с предсказуемыми результатами, совершенно очевидных умозаключений (а иногда - весьма сомнительных), а также раздражающих советов автора.
Автор отзывается о результатах экспериментов, как о "потрясающих", но я, например, таковыми их не увидела. Эти эксперименты касаются влияния различных сторонних факторов на принятие решения, изменения настроения, образовательные способности нескольких групп людей. В фокусе внимания такие особенности, как увиденный в ходе эксперимента цвет, запах в помещении, температура. А после выполнения основного задания выясняется, как эти особенности повлияли на конечный результат. Выводы, если честно, не впечатляющие. Понятно, что тёплое помещение, яркий свет в нём, приятный аромат и угощение сладостями, скорее всего, положительно повлияют на когнитивные, коммуникативные способности и на самочувствие в целом. Более сомнительными кажутся, например, эксперименты, в ходе которых выясняется "реальность" идиом. Допустим, действительно ли выражение "On the one hand, on the other hand" повысит когнитивные способности, если воплотить его фактически. И вот группу добровольцев просят поднимать то одну, то другую руку, и во время этого делать некоторые задания. И далее результаты свидетельствуют, что у одной группы результативность была выше на какой-то там процент. Неубедительно. Скучно. И так - вся книга.
На мой взгляд, эта теория воплощённого познания состоит из очень упрощённых идей эволюционной психологии. Понятно, что большинство человеческих реакций - это результат длительных эволюционных процессов, сформировавшихся из необходимости выживать - поэтому нам приятнее свет, чем тьма; тепло, чем холод. И поэтому при таких условиях наша продуктивность выше - мы чувствуем себя комфортно, и мозг не экономит ресурсы, необходимые, чтобы, например, согреться. Я пока не очень понимаю, в чём новизна этой теории, а книга Лобель не может внятно это объяснить, лишь предлагает подборку однообразно пересказанных экспериментов.

1 ноября 2021
LiveLib

Поделиться

AnnaYakovleva

Оценил книгу

Чтобы быть приятным, носите белое (но очень чистое!), брейте ноги и предлагайте всем горячего чаю с шоколадкой.
Это если очень коротко о книге, которая сама приятно недлинная - а если серьёзно, то я не разочарована и готова советовать и даже продавать. Дельный сборник экспериментов над людьми (всё, как я люблю!), ставящих перед собой целью убедиться, что физические ощущения играют очень большую роль в нашем поведении, жизни и отношениях с близкими. Лобель не отвечает, почему это происходит - это уже к нейробиологам вопрос и тема отдельной книги, зато предлагает варианты, как эти знания можно использовать в быту.
Конечно, если вы позовете партнера в ресторан и угостите горячим кофе, не означает, что к этому не нужно приложить дельные слова, но согласитесь - обсуждать эти дела приятнее за пирожным и на мягком кресле, чем на холодной остановке под начинающимся дождём. Вот о всяких тактильных, вкусовых, и даже метафорических реакциях мозга и идёт речь. Удивило, что нет главы про звуки - про тембр голоса тот же или саундтрек, но все остальные чувства охвачены сполна.
Смесь науки и практики, лёгкий язык и прекрасное оформление (просто возьмите книгу в руки и поймете, о чем она).
Спасибо!

24 сентября 2014
LiveLib

Поделиться

McGonagall

Оценил книгу

Согласно теории воплощённого познания (embodied cognition) мы воспринимаем абстрактные понятия через телесный опыт. Связывают абстрактное понятие с конкретным метафоры. Вот примеры таких метафор:
○ тёплые отношения, холодный человек,
○ взвешивать варианты, весомое мнение, груз на душе,
○ зелёный от зависти, в розовом цвете, красный — опасный,
○ чёрное дело, светлые мысли,

Недавние исследования показали, что метафора — это не просто лингвистическое понятие. Метафоры подсознательно влияют на наше поведение. Эксперименты, описанные в книге, показывают, что тёплый стакан в руках вызывает «потепление» отношений, а холодный — наоборот. Чёрная одежда может спровоцировать более агрессивное поведение. «… красный применительно к женщине символизирует секс, а применительно к мужчине — доминирование» [стр. 87]. Теперь я знаю, почему мужчины-политики часто надевают красный галстук. И не могу удержаться от соблазна процитировать:

Недавно группа исследователей показывала самкам макаки-резуса разных самцов на компьютерном экране. Морды одних самцов были бледными, других — красными. Исследователи засекли время, в течение которого самки разглядывали каждого из самцов, и обнаружили, что на красномордых они смотрели дольше, и заключили, что красный — фактор привлекательности. [стр. 85]

В общем, эту книгу стоит прочесть с карандашом в руке и выписать то, что можно применить в своей профессиональной или личной жизни. Кроме того, знание о метафорических связях поможет устоять перед манипулированием.

В плюсы этой книге я ставлю ясное изложение материала и неплохую библиографию. В некоторых случаях выводы делались всего на основе одной-двух статей. Имея библиографию можно покопать далее, если хочется.

Минусы же субъективны, для кого-то они могут быть плюсами. На мой взгляд, изложение идёт в стиле «американская жвачка». Для тупых и очень тупых. Далее, каждая глава предваряется некоей историей, чаще всего из жизни автора или, скажем, из фильма. Иногда эти длинные вступления слабовато связаны с темой, и я бы охотно без них обошлась. Короче, текст можно сократить вдвое без ущерба для полезной информации.

Об авторе.
«… всемирно-признанный психолог…». Это вряд ли. Судя по данным Scopus, профессор Телль-Авивского университета Тальма Лобель имеет индекс цитируемости (индекс Хирша) равный 9. На западе принято считать, что учёный с мировым именем начинается с h = 45. В России считают, что мировое имя начинается с h=16.

Издание. Книга издана хорошо. Бумага белая, печать чёткая, дизайн приятный. Опечаток я не заметила. Имеется обширная библиография, которая для современной научно-популярной литературы становится почти обязательной. (Лично я научпоп без ссылок на оригинальные источники не покупаю.) Переводчик, имя которого не указано, позаботился пояснить неочевидное для русскоязычного читателя. Имеется закладка-ляссе.

Только не надо принимать за чистую монету разные цитаты с обложки! «Наконец-то все современные исследования, вызывающие… собраны в одну книгу…» Я вас умоляю! Если все исследования о влиянии одного только запаха на поведение человека собрать в одну книгу, это будет тот ещё кирпич. Или, скажем, о влиянии цвета.

24 марта 2015
LiveLib

Поделиться

Вот еще несколько дополнительных вопросов, которые можно задать топ-менеджерам: Какие изменения вы наблюдаете на рынке и как вы и ваша компания справляетесь с ними? В чем вы видите возможности для дальнейшего движения вперед? Как вы со своей командой пользуетесь этими возможностями? Расскажите, какой вы видите свою компанию через три года. А каким — себя через три года? Как вы планируете добиться этого? Оглядываясь назад, что вы назовете самым тяжелым испытанием, которое вам пришлось пройти за ___ лет руководства компанией, в том, что касается ___. Какой главный урок могут извлечь из этого опыта другие? Какие из попыток осуществить задуманное были успешными, а какие нет? Что вы вынесли для себя из этого опыта? На пути, несомненно, могут возникнуть препятствия. Что, по вашему мнению, можно отнести к основным помехам, с которыми вы столкнетесь? Как вы планируете их преодолевать? У ваших клиентов есть обширный выбор. Что, с вашей точки зрения, является основной причиной, по которой они продолжают вести дела с вами, а не уходят к вашим конкурентам? Опишите мне свои долгосрочные цели по развитию компании. Что вас больше всего беспокоит, если говорить о будущем вашей организации? Если вы не достигнете целей, о которых рассказали мне, как это повлияет на вас и на вашу компанию? Оглядываясь назад после всех лет, проведенных в компании, каким важнейшим опытом, способным повлиять на дальнейшую карьеру, вы хотели бы поделиться с другими?
24 января 2024

Поделиться

Как попросить рекомендаций в сети
24 января 2024

Поделиться

«Я ценю вашу откровенность, и мне жаль, что в данном случае мы не можем быть вам полезны. Позвольте спросить: знаете ли вы двух-трех человек, кому может пойти на пользу ___?»
24 января 2024

Поделиться

Переводчик

Другие книги переводчика

Подборки с этой книгой