Вступление

Эта книга базируется на моем личном опыте и беседах с участниками моих семинаров и служит исключительно для того, чтобы узнать и разоблачить трюки и ловушки, используемые в общении, а также хитроумные тактики в проведении переговоров или обсуждений. Вы не найдете здесь никаких претензий на научность; многочисленные указания практического характера помогут вам в будущем правильнее реагировать и защищаться от нападок.

Времена изменились, и тон, прежде всего, в работе, стал жестче. Всем нужен быстрый успех, и проблема «выживания на работе» вышла на первый план. Но и в будничной жизни наши мысли и поступки нередко определяются этой «борьбой за существование».

Руководители и сотрудники, продавцы, покупатели, деловые партнеры и клиенты, знакомые и друзья все чаще попадают в такие речевые ситуации, в которых они чувствуют себя так, как будто их обманули, загнали в угол или разоблачили.

И остается только досада, ярость или чувство бессилия. От этого часто страдают отношения между сотрудниками, руководителями, работа в команде, ориентированность на клиентов, отношения между клиентами и поставщиками. Разумные долгосрочные обязательства теряют свое значение.

Такое поведение и такие стратегии, нацеленные на быстрый успех, к примеру, в процессе ведения переговоров о заключении контракта, больше вредят, чем приносят пользу, ибо они выгодны только для одной стороны.

Часто различные уловки используются в общении неосознанно и интуитивно; тем не менее, степень осознанности таких действий в последние годы ощутимо выросла, и все больше людей используют эти тактики сознательно и целенаправленно, чтобы достичь своих целей по возможности быстро и без оглядки на партнера по переговорам.

В этой книге представлены самые распространенные тактики такого рода и приведена классификация по степени их опасности. Благодаря «системам раннего оповещения» вы сразу можете распознать и разоблачить манипуляции партнера по переговорам, и с помощью правильно выполненных противодействий своей выдержанной реакцией вам удастся обезвредить трюки вашего противника.

Для лучшего обзора все эти хитрые приемы и ловушки дополнительно представлены в приложении 1 – если вы хотя бы просмотрите эти тактики, они едва ли уже будут эффективны!

В конце книги вы найдете 15 часто используемых китайских уловок. Вооруженные этой информацией, вы в будущем сможете существенно быстрее реагировать на ухищрения ваших партнеров по переговорам и предотвращать свои потери, потери вашего предприятия и вашего окружения. Ибо тот, кто владеет стратегиями обмана, ловушками и трюками, может дать резкий отпор и не позволит больше обводить себя вокруг пальца.

Власть низости

У каждого человека есть свои потребности, и целью каждого является удовлетворение этих потребностей. Однако не всегда для этого выбирается нравственно безупречный путь; в экономике, политике, а также в личных отношениях все чаще мы видим, что люди привычно используют мани пуляции, вербальные атаки и другие подлые приемы.

На переговорах с партнерами или совещаниях с коллегами вас могут атаковать с помощью таких трюков, которые ранят ваши чувства, разжигают страхи за существование, мешают моральному спокойствию или ставят под сомнение вашу компетенцию, чтобы ослабить вас, а ваши нервы проверить на стойкость.

Что же заставляет людей вредить другим, используя различные трюки и, не считаясь ни с чем, получать для себя преимущества?

В политике, вероятно, уже привыкли к такому поведению; обычно речь идет о том, чтобы быть переизбранным и победить своего конкурента. Дружба здесь является скорее временным союзом, который существует только до тех пор, пока участники могут извлекать из него преимущества. Угрызения совести здесь редки, другой человек – это всего лишь средство для достижения цели.

Один политик, который недавно посетил мой семинар, спросил меня во время обеда, знаю ли я градацию врага. Когда я ответил, что не знаю, он объяснил мне: враг – заклятый враг – член партии!

В политике всегда боролись и будут бороться жесткими методами.

Красноречие всегда служило и служит только одной цели: создать определенный настрой и склонить к мнению оратора, даже если у него нет настоящих аргументов. Корректность в дискуссиях все больше и больше становится исключением – определяющим гораздо чаще является господство низости. Грязные трюки во многих случаях приносят быстрый успех, однако их применение нередко заканчивается разрушенными деловыми или личными отношениями. Кто использует такие методы, тот и сам будет долгое время нести большие потери.

Не позволяйте себя обманывать! Разоблачайте скрытые ловушки в общении, блокируйте грязные уловки и научитесь отражать провокации, провокационные вопросы или обман.

Грубые обычаи: давление возрастает

Грубые обычаи, которые с давних пор практикуются в коммерческих и частных отношениях, дают повод для беспокойства. Давление успеха, которое бременем лежит на ком-то одном, усилилось, персонал сократился, однако рабочая нагрузка возрастает, шансы на успешную карьеру уменьшаются, возрастает страх за свое существование.

Того, кто проигрывает или терпит неудачу, изгоняют, на него не обращают внимания; каждый борется за себя, никто не заступится за другого, каждый живет по принципу «своя рубашка ближе к телу». Тот, кто хочет выжить в таком климате, переступает порог дозволенного, бросает свои сомнения за борт и хватается за любую тактику, которая, как ему кажется, приведет к желанной цели и обещает успех.

Но и раньше в профессиональном мире дела делали не в бархатных перчатках, однако еще никогда в обществе не был так популярен принцип – навредить другому, создав преимущества для себя и оставив после себя пепелище. Клиентов обманывают, поставщиков лишают денег, коллег, сотрудников и руководителей быстро превращают в противников. Друзья или хорошие знакомые воюют друг с другом, выдавая ложь за правду, – долгосрочные обязательства не в цене, больше востребована краткосрочная, эгоистичная прибыль. Последствия этого ужасны: демотивация, агрессия, финансовые потери, разрушенные связи и вражда на всю жизнь.

Вы сами становились хоть раз жертвами таких трюков? Тогда вы знаете, что такое быть обманутым. Тем не менее вы – не только жертва, но и «преступник», так как большинство некорректных приемов общения применяются неосознанно из-за безотчетного стремления «выжить» в трудной ситуации. Важно определить его границы: как далеко я могу зайти? И как далеко я позволю зайти другим?

Если вы сможете оценить и разоблачить поведение вашего противника, вам будет легче защитить эти границы и дать понять агрессору: «Со мной это не пройдет!» Нередко это может благотворно повлиять на вашего противника.