В библиотеке, в очереди, образовавшейся к копировальной машине, просьба студентки пропустить ее без очереди может иметь различный эффект в зависимости от того, как она будет сформулирована. «Извини, у меня пять страниц. Можно мне воспользоваться копировальной машиной, потому что я очень тороплюсь?» Эффективность такой просьбы с объяснением была почти тотальной: 95 % людей, к которым обратилась девушка, пропустили ее вперед. Сравните этот процент успеха с результатом, достигнытым простым вопросом: «Извини, у меня пять страниц. Можно мне воспользоваться копировальной машиной?» В этой ситуации согласились 60 %. На первый взгляд кажется, что решающее отличие между двумя формулировками заключается в добавленной информации, содержащейся в словах «потому что я очень тороплюсь». Но использованная Лэнжером третья формулировка показала, что это не совсем так. Как оказалось, вносит различие не целая серия слов, имеющих законченный смысл, а только первое слово «потому что». Вместо того, чтобы представить настоящую причину, оправдывавшую просьбу, тертья формулировка ограничивалась использованием «потому что», не добавляя ничего нового: «Извини, у меня пять страниц. Можно мне воспользоваться копировальной машиной, потому что мне нужно сделать фотокопии?» В результате почти все спрошенные удовлетворили просьбу (93 %), хотя им не было представлено никакой новой информации, которая могла бы объяснить их согласие. Как цыплячье «пи-пи», даже если оно происходит из чучела скунса, приводит в действие автоматический ответ мамы-квочки, так и слово «потому что» включало автоматический ответ молчаливого согласия со стороны субъектов эксперимента, даже если после «потому что» не было дано никакой особой, решающей аргументации» (Cialdini, 1989, 12).