© Павел Макаров, 2019

ISBN 978-5-4496-0173-5

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

1

Рита произносила каждое слово громко, уверенно, с мажорным фальцетом в голосе, она почти декламировала. Для тренингов это самая подходящая интонация, которая позволяет удерживать аудиторию и риэлторы здесь не исключение. Рита работала директором филиала крупного агентства недвижимости и сама обучала свой персонал. Сейчас на тренинге были и «старые» и «новоиспеченные» риэлторы, а также несколько человек из других филиалов.

– В кризис нужно не опускать руки, а наоборот, удваивать усилия. Именно в кризис выигрывается конкуренция. В кризис вы обходите тех, кто слабее духом. Ну, и что, что снизились цены? У рынка недвижимости есть циклы – 7—10 лет, сейчас как раз закончился очередной цикл роста. И впереди будет 7—10 лет падения, потом снова рост. Это жизнь. И вы всë это знаете. Да, некоторые покупатели заняли выжидательную позицию. Некоторые не инвестируют, потому что у них уже нет денег. Но мы – посредники. Наша задача – найти покупателю продавца, а продавцу – покупателя. Людям все равно нужно решать свой квартирный вопрос, большинство не будет откладывать решения до окончания кризиса. И этот кризис совсем не новость. Я работаю риэлтором уже почти пятнадцать лет, и у меня это уже второй случай. И я знаю, что не последний. Мы в основном занимаемся вторичным рынком. И люди, которым нужно улучшить свои жилищные условия обращаются к нам. Тот факт, что прекратилось кредитование, более негативно повлияет на первичный рынок. Наша задача по-прежнему та же: нам нужно получить звонок, получить клиента, и максимально его удовлетворить. Клиенты звонят?

– Звонят, только они хотят то, чего нет в природе. Например, трехкомнатный новострой за сорок тысяч, – сказала женщина-риэлтор, которую Рита называла «Всезнайкой» за ее стремление везде вставить свои пять копеек.

– Да, такие есть, но есть и нормальные клиенты. Сделки все равно совершаются, есть статистика у нотариусов, сколько сделок проходит в нашем городе. Их много, и девяносто процентов сделок совершаются через риэлторов, просто делают эти сделки другие риэлторы, а не вы.

– Все-таки, мне кажется, лучше было бы рекламировать более дорогие объекты, – продолжила держаться за свою точку зрения Всезнайка. – Тогда бы приходили более денежные клиенты.

– Опыт работы показывает, что работает только реклама дешевых объектов, которая дает девять звонков из десяти – ответила Рита. – Важно получить звонок. Сколько раз было, что клиент звонит, интересуется объектом за двадцать тысяч долларов, а потом покупает за пятьдесят, или даже больше, – Рита обвела взглядом аудиторию, которая в этот момент, казалось, напряженно думала. – Так устроен человек, его привлекает халява, которая заставляет его шевелиться. И так не только в риэлторском бизнесе, так во всем. Поэтому мы рекламируем дешевые объекты. Мы же не обманываем клиента. Эти объекты реально существуют. Просто у каждого из них есть свой нюанс.

– Типа той квартиры в центре, где высота потолка 1,8 метра, – вставил свои пять копеек парень, которого Рита про себя называла «Нытик» за его постоянный скептицизм, который ее немного раздражал.

– И которую рекламируют, как «элитная», – сказала Всезнайка.

В зале прошел смешок.

– Да, типа той, – сказала Рита. – Наш рекламный отдел, конечно, иногда сочиняет сказки, но вы знаете, что от меня это не зависит. И может кому-то и подойдет эта квартира, найдет ей применение, под мастерскую или еще для чего-то, почему нет. На каждый товар есть покупатель. И не такое продавали.

– А у меня есть такие классные объекты, цена ниже плинтуса, трехкомнатная «хрущевка» меньше сорока тысяч, и за полгода хоть бы какая-то зараза позвонила, – сказала Всезнайка.

– Сейчас трехкомнатные не пользуются спросом, вы же знаете, подорожали коммунальные расходы. Никто не хочет отапливать большую площадь, – ответила Рита. – Но дело даже не в этом. Я уже говорила вам, что сейчас рынок покупателя, т.е. покупатель сейчас главный. И важно его иметь. Когда-то больше десяти лет назад, был рынок продавца, все росло, все покупали, как безумные. Я помню случай, когда человек купил квартиру, даже не побывав в ней, только по документам. Да, и такое бывало. Тогда, если риэлтор имел объект, закрепленный за собой, то это была гарантия получения комиссионных. Но это все в прошлом. Не забывайте, что сейчас время интернета, и почти все объекты «прозрачные». Они есть в вашей компьютерной базе, и они есть в базе конкурентов. А еще любой смышленый и усидчивый клиент может попытаться найти информацию об объекте в интернете на тех же досках объявлений, где и вы их берете. Разве не было таких случаев?

– Были и не один раз, – ответил Нытик.

– То-то и оно. Поэтому, для вас так важны только те объекты, где удалось уговорить клиента на эксклюзив. Или те, объекты, которые пришли к вам на дежурстве или по личным связям. Связи возникнут не сразу, а через какое-то время, может через год или даже больше. Объекты из интернета – это основа, это база, это основной поток, но нужно стремиться расширить свою базу и за счет связей. Дежурить каждый из вас может почаще, а мне и администратору приходится вас подгонять, чтобы вы записывались на дежурство. Разве не так? … Запомните, важно научиться работать с покупателями. Будут у вас покупатели, будут у вас сделки, а значит и комиссионные.

Рита говорила как человек, который знает досконально предмет, о котором она рассказывает. Она уже много лет работала риэлтором и в своей работе знала все входы и выходы. В ее обязанности входило множество задач, в том числе обучение начинающих риэлторов. Несмотря на кризис, ее компания продолжала их набирать. В этом бизнесе всегда нужна свежая кровь. Из десяти новичков в бизнесе остаются в итоге один или два, но эти оставшиеся действительно ценны для компании. Рита всегда была рада, если среди новичков были мужчины. И сейчас среди слушателей было трое мужчин – один взрослый мужчина лет пятидесяти, и двое молодых ребят. Риэлторство – женский бизнес, девяносто процентов риэлторов – женщины. Во многом, это связано с нестабильностью дохода. Есть сделка, есть деньги, нет сделки, – одни расходы. Когда произойдет следующая сделка – никто не знает. Может быть через полгода, может быть через год, а может быть в месяце три-четыре сделки. И сделка сделке рознь. На продаже «хрущевки» получаешь минимум, а вот если продать дом за триста тысяч долларов, то тогда можно пить шампанское, и не один месяц. Но такие сделки проходят редко, так как сумма очень большая. Как сказал один Ритин знакомый бизнесмен, за такие деньги я могу купить дом во Флориде. Как бы то ни было, Рита считала, что можно любого, кто хочет работать, научить делать много сделок. Как в любом деле, в риэлторстве девяносто процентов людей получают маленькие доходы, но есть десять процентов тех, кто делает сделки каждый месяц, а есть звезды, которые в месяц умудряются сделать три-четыре сделки. Рита и сама была такой звездой, хотя в самое последнее время ей не везло. Рита знала, что везение – важная часть работы риэлтора, но она должна была внушить начинающим, что от них и только от них зависит, чтобы фортуна повернулась в их сторону.

Один из новичков, которого Рита называла «Гарри Поттер» решил подискутировать с Ритой. «Поттер» недавно работал риэлтором, был внешне похож на известного героя, хотя и лет на десять старше его. Он был явно интеллектуального склада, хорошо размышлял, все быстро понимал, хотя было не совсем ясно, есть ли у него хватка, необходимая риэлтору.

– Вы говорили раньше, что когда все хорошо, не хочется думать о том, что может быть плохо. Но так человек устроен, он не будет сам себе искать проблему – пофилософствовал Поттер.

– Да, я говорила. В этой жизни побеждает тот, кто умеет себя менять, – ответила Рита. – Если ты хочешь чего-то добиться, то сделай больше, чем делают другие. Все плывут по течению, не меняются, не совершенствуются – прекрасно. Значит, у тебя есть шанс обойти их. Когда у всех все хорошо, и все лежат на печи и плюют в потолок, самое время подготовиться к шторму.

– Сейчас кризис, и на печи никто не лежит. Тот, кто лежал, ушел с бизнеса. – добавил Поттер.

– А что если забыть о кризисе, и не вспоминать про него? – предложила Рита. – Очень действенная стратегия. Не обращать внимания на кризис, а просто все делать правильно, каждый день, каждую неделю, и результат будет.

– И все-таки, я вроде делаю все правильно, но уже три месяца у меня нет никаких сделок, – заскулил Нытик.

– Ох, уже три месяца, какой огромный срок, – парировала Рита. – Ребята и девочки, вы все проходили собеседование со мной. Я же вам говорила: риэлторство – это не работа, это бизнес. А чем бизнес отличается от работы? В бизнесе ты вкладываешь какое-то время, а отдача приходит потом. И когда это случится, точно неизвестно. Как в любом деле, нужно потратить немало усилий и времени, чтобы достичь успеха. Минимум год. А может быть даже больше времени. Так было везде и всегда. Все приходит с опытом. Результат будет, и вы сами будете потом удивляться, почему у вас не получалось раньше.

– Год этот надо как-то прожить без денег, – Нытик продолжил свое слезливое дело.

– Первая сделка может произойти и через два месяца, и через три. Такое бывало. Кому как повезет. Никто не говорит, что везение ничего не значит. Но есть такая фраза: «Я начал работать по пятнадцать часов в сутки и мне стало везти». Вы же дежурите, разве не звонят клиенты. Я смотрела журнал – почти всегда клиенты звонят и заходят в офис. И не забывайте добавлять объекты из интернета. Это остается главным источником. Минимум два часа в день нужно тратить на обзвон. Звоните в субботу, звоните в воскресенье. Мало кто это делает в выходные, поэтому в субботу и воскресенье легче найти интересный объект. Часто продавцы недвижимости – это очень занятые люди и часто именно в субботу они добираются до «компа», чтобы разместить объявление. Вы должны понять – пока вы начинающие риэлторы, без поиска объектов вам не обойтись. И вы всегда будете их искать, только, может быть, в будущем станете меньше тратить времени. Вы должны побывать на разных типах объектов, чтобы изучить какой у нас есть жилой фонд. И когда у вас будут разные объекты – вы сможете выбрать что-то для рекламы интересное. Когда станете опытнее, вы вообще научитесь выбирать.

– А Вы говорили, что можно рекламировать чужие объекты? – спросила риэлтор, которую Рита называла «Шустрая» за ее способность быстро ухватывать суть дела.

– Можно. Есть риэлторы, у которых своих двадцать – тридцать объектов, и они рекламируют, как правило, чужие объекты. И ловят покупателей. Но подумайте, у нас в фирме более ста риэлторов, если никто не будет добавлять объекты, что станет с нашей базой через полгода? В итоге покупатели будут находить объекты в других агентствах. Заметьте, что никто не ставит вам планов по объектам, сколько у вас их должно быть. Но если ты работаешь в недвижимости, ты всегда должен стремиться заполучить объект – квартиру, дом или участок земли. Со временем вы уже просто будете чувствовать, сколько у вас должно быть объектов, и сколько времени вы должны тратить на покупателей или продавцов… На сегодня все, – Рита посмотрела на часы, – мне нужно на показ.