При описании бизнес-модели мы рекомендуем отталкиваться от четырех ключевых измерений кто-что-как-почему. Следующие вопросы помогут вам справиться с этим заданием.
Кто (клиенты)
— Каких клиентов и какие потребительские сегменты мы преимущественно обслуживаем?
— Каких взаимоотношений ожидают наши клиенты, и как мы поддерживаем эти отношения?
— Кого можно отнести к самым важным клиентам?
— Какие другие категории заинтересованных лиц необходимо принимать во внимание?
— С помощью каких каналов дистрибуции мы обслуживаем клиентов?
— Кто оказывает влияние на наших клиентов (авторитетные лица, заинтересованные группы, пользователи)?
— Разные отделы ведут себя по отношению к одним и тем же потребительским сегментам по-разному или одинаково?
— Какие люди стоят за нашими клиентами? Останутся ли эти люди с нами в ближайшие десять лет? (Людьми, стоящими за клиентами, зачастую пренебрегают, в особенности в секторе B2B.)
Что (ценностное предложение)
— Какие проблемы клиентов мы решаем и какие потребности удовлетворяем?
— Какие товары и услуги мы для этого используем?
— Какова субъективно воспринимаемая полезность для клиента? Обычно это не то же самое, что технические спецификации товара или услуги.
— Какую стоимость или пользу мы приносим клиентам? В чем она выражается?
— Чем наши предложения отличаются от предложений конкурентов?