Цитаты из книг автора «Ольга Юрковская»

По опыту, всего лишь 1 % посетителей сайта заходят на страницы «Отзывы», «Опыт», «Сертификаты». Анализ статистики большинства сайтов подтверждает, что разделы «О компании» читают менее 5 % посетителей страницы основной услуги. Большинство людей поверят вам на слово. Потенциальные заказчики чаще всего не смотрят ни на сертификаты, ни на отзывы. Есть отдельные дотошные люди, которые выяснят все, вплоть до уплаты налогов, но их единицы. Большинство покупателей удовлетворяются меньшим. Если вы первоначально хотите привлечь клиента, вам надо говорить о его проблемах, целях и задачах. И все фразы надо формулировать исходя из выгоды клиента, чтобы он читал вашу фразу и думал: «О, я вот что получу!» Вам надо мыслить проблемами клиента и смотреть на ваше предложение его глазами.

Запомните один простой принцип самостоятельных исследований: меньше обращайте внимание на то, что люди вам говорят, – смотрите, что они делают.

входящий трафик делится на количество выполнивших нужное действие клиентов. Синонимом слова «конверсия» в каком-то смысле можно считать слово «преобразование». Например, преобразование просто посетителей вашего магазина в заплативших вам деньги покупателей. Количество позвонивших (приехавших) клиентов вы делите на количество клиентов, сд

вашей рекламной кампании, так и эффективность работы вашего персонала с клиентами. Посчитайте по каждому рекламному каналу стоимость получения покупателя. Посчитайте отдачу от вложений в каждую рекламу. Сокращайте расходы на неэффективные каналы и увеличивайте бюджет той рекламы, где клиенты обхо

Книга написана на основе дистанционных курсов «Как стать лидером рынка», «Продающие тексты», «Как увеличить продажи». Пройти полное обучение вы или ваши сотрудники можете на сайте http://rost-biznesa.ru/. Если при заказе данных курсов вы вышлете вашу фотографию с этой книгой, то для вас будет действовать скидка 30 %.

Лучше используйте более креативный подход. Например, недавно один из украинских производителей продуктов питания обратился в рекламное агентство. Ему предложили длительное дорогостоящее исследование рынка с опросами и фокус-группами, за которое агентство запросило несколько тысяч долларов. Мы же этому клиенту посоветовали поступить проще – отправить собственных торговых представителей к прилавкам с их продукцией в различные магазины по всей Украине. Сотрудники получили инструкцию включить диктофон на телефоне и максимально естественно задать покупателям вопросы типа: «Меня жена/мама отправила купить (продукцию предприятия), а я не знаю, что выбрать. Посоветуйте, пожалуйста». После расспросить, а почему эту (продукцию конкурентов), а не другую, чем она лучше. Собранные за два дня аудиозаписи отправили в отдел маркетинга, расшифровали и проанализировали. Как часто бывает, мнения рекламистов и маркетологов о мотивах покупателей оказались весьма далеки от реальности.

Потенциальному заказчику, по сути, не из кого выбирать, когда только одна организация думает о клиенте, а остальные заняты собой, и клиент им совсем не важен.

Мировая практика показывает, что 80 % предприятий малого бизнеса ликвидируются через год после начала работы. В следующие три года закрывается еще 80 % из оставшихся компаний. К сожалению, Россия не является исключением из общемировых тенденций. Компаний, устойчиво работающих более пяти лет и продолжающих развиваться, в нашей стране немного.

Самая печальная правда о ваших клиентах Считается, что: • 20 % клиентов приносят 80 % прибыли; • 30 % клиентов приносят 50 % убытков. У вас есть ежедневные издержки: аренда, зарплата сотрудников, реклама и др. Доход, полученный от 30 % ваших покупателей, скорее всего, не окупает затраты вашей компании на их привлечение и продажу им ваших товаров или услуг. Такая ситуация часто возникает в трех случаях.

Как в печатной рекламе, так и на сайте не должно быть обилия слов и словосочетаний «мы», «наша компания», «мы делаем», «наши специалисты» и т. д. Клиентам неинтересна информация о вашей компании. Покупателям скучно это читать. Им хочется узнать про быстрые решения своих проблем и задач, придумать оптимальные пути достижения целей. В пресс-релизах, коммерческих приложениях, на слайдах, в листовках и статьях, в контекстной рекламе не надо писать «мы умеем», «мы делаем», «мы великие», «мы прекрасные», «наша компания то, наша компания се» и т. п. Основную ошибку большинства рекламных текстов и коммерческих предложений можно сформулировать так: «Мы ничего не продаем – мы просто хвастаемся».