Введение

Вниманию читателя предлагается сборник бизнес-ориентированных, действующих методик убеждения. Изложение краткое, лаконичное, без многословных объяснений, по принципу: «А влияет на Б. Мы проверили, и вот результат. Способ применения».

Что дает знакомство с книгой:

• понимание того, как менять поведение – свое или окружающих – или отношение к чему-либо;

• умение общаться с партнерами и оппонентами на принципах честности и этики.

Книга полезна тем, кто по-настоящему хочет быть убедительным.

Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности

Колин Эсзот – автор платных программ для канала домашних покупок. В своих выпусках она использует стандартные рекламные приемы: броские фразы, одобрение аудитории, привлечение известных людей для рассказа о продукции.

Одна из ее программ побила рекорд продаж, который держался 20 лет. Эсзот добилась этого, изменив всего три слова в стандартном тексте рекламы. Примелькавшийся призыв «Операторы готовы принять ваш звонок» она заменила на «Пожалуйста, перезвоните, если оператор окажется занят».

С обыденной точки зрения сообщение абсурдно: потенциальным клиентам предлагают терять время на дозвон, пока менеджер не сможет поговорить с ними. Но здесь работает принцип социального доказательства.

Исследования по социальной психологии подтвердили, что социальные доказательства влияют на наши действия и профессиональную жизнь, определяют негласные социальные нормы.

Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое

Обычно мы действуем по шаблонам, принятым для конкретных ситуаций.

Однако наиболее убедительным выглядит сообщение человека, принадлежащего к новой целевой аудитории. Выбирая отзывы, которые вы покажете потребителям, нельзя руководствоваться собственным эго. Подойдут не лучшие отклики, а оставленные людьми, чьи обстоятельства сходны с обстоятельствами вашей целевой группы.

Если вы продаете программное обеспечение владелице салонов красоты, на нее больше повлияет информация о том, как довольны этим программным обеспечением другие владельцы салонов, чем как довольно им руководство British Airways. В конце концов она, вероятно, подумает: «Если такие же, как я, получили хорошие результаты, то эта программа подойдет и мне».

Конец ознакомительного фрагмента.